Четвртиот чекор во продажниот или интервјуирачкиот циклус
Во оваа статија дискутираме како да доставиме ефективни и убедливи презентации. Како што наведува Мојси Трајси, "презентациите треба да напредуваат од општо на специфично".
Следете го патот
Убедливото презентирање треба да има почеток, средина и крај, и тие мора да следат однапред дизајнирана патека. Најдобар начин да се визуелизира патеката на презентацијата е да се види почетокот или отворањето на презентацијата како време за дискусија за општите работи на вашето решение. Тие може да вклучуваат преглед на вашата компанија (фокусирајќи се првенствено на тоа како историјата и искуството на вашиот бизнис може да создадат позитивен впечаток за вашиот клиент.) Средната вредност може да биде кога ќе разговарате за идентификуваните потреби и преглед на вашето решение. Крајот може да се фокусира на спецификите на вашето решение, како вашата компанија најдобро може да ги исполни потребите на вашите клиенти, следните чекори и, секако, затворање на продажбата.
Секоја презентација ќе биде и треба да биде различна од сите други, но следи сличен пат.
Критирање на тоа никогаш не треба да биде вашата стратегија при доставување на презентација.
Судското затворање
Ако планирате и логично го организирате секој чекор од вашата презентација, не само што вашиот клиент ќе биде подобро способен да ја следи презентацијата, но тоа ќе ви овозможи и можност за судење да се затвори по секој чекор пред да се префрлите на следниот чекор.
Пробното затворање се едноставни прашања кои не само што ви даваат шанса да ја земате "купувачката температура" на вашиот клиент, туку исто така стекнете ја нивната посветеност да преминете кон следниот чекор. Процесот на затворање може да биде толку едноставен колку што го прашувате вашиот клиент "Дали се согласувате со она што сме го опфатиле досега?" Судскиот затвора се исто така одлични начини за откривање на какви било забелешки што вашиот клиент може да ги има. Често, приговорите на клиентите никогаш не се презентирани до финалното затворање. Кога тоа ќе се случи, често е предоцна за да се зачува приликата. Добивањето приговори на клиентите за време на презентацијата ви овозможува веднаш да ги адресирате приговорите и да ви дадете време за редизајнирање на вашето крајно решение или консултирајте се со вашиот менаџер на продажба или колеги за продажба на методи за надминување на приговорот.
Еден или многу
Ако сте сигурни во вашите вештини за презентирање, самото тоа ќе ви овозможи да го контролирате протокот и темпото на презентацијата и да ја елиминирате можноста на вашиот клиент да не му се допаѓа некој од вашите презентери. Обидувањето самостојно обично е најдобриот избор, ако имате воспоставено силен и позитивен однос со вашите клиенти, но не е добра идеја ако немате доволно известување.
Исто така, треба да размислите да побарате соработници да се приклучат на вашата презентација, ако вашите презентациски вештини се слаби или ако вашата презентација вклучува технички дискусии што стојат зад вашите вештини.
Една важна работа е да се има на ум за оние кои се презентираат технички презентации: Осигурајте се дека вашиот технички специјалист не користи технолошки жаргон што вашите клиенти нема да го разберат или дека вашите клиенти се технолошки такт.
Твојата локација
Ако вашата канцеларија е лоцирана во подрумот на вашиот дом или во канцеларија, последен пат е реновирана во 1974 година, можеби ќе сакате да размислите за хостинг на вашата презентација на локација надвор од локацијата. Многу хотели имаат сали за состаноци кои можат да се изнајмат и можат да помогнат да се создаде позитивен впечаток за вашиот клиент. Никогаш не оди само на критики кога станува збор за избор на локација. Треба да ја посетите секоја локација што ја разгледувате и да бидете сигурни дека просторијата за презентација ги исполнува очекуваните стандарди на вашиот клиент.
Сте го направиле многу работа за да стигнете до оваа фаза од продажниот циклус, па зошто да ризикувате тоа со тоа што не сте сигурни дека вашата презентација локација е онаа што ќе им помогне на вашите напори и не се повлече од нив.
И на крај, да бидеме свесни дека одењето на одборот со вашата локација може да донесе спротивен ефект од вашата намера. Добивањето на клиентите кои се свесни за цените во раскошна сала за состаноци, каде што не заштедувате трошоци, може да ги наведат да веруваат дека се обидувате да го купите нивниот бизнис или дека сте направиле многу профит во вашиот договор.