Секој во продажбата ќе ви каже дека е тежок бизнис и секогаш е присутна искушението да се "ветува".
Но, тоа го става вас во потенцијално многу лоша ситуација и те тера да или дозволите вашиот клиент надолу или да направите повеќе од она што е можно.
Поставете се за неуспех
Над ветува е прекрасен начин да се поставиш за неуспех. Исто така е одличен начин да ги ставите тимовите за поддршка на вашата компанија и клиенти во ситуација која нема да победи . Кога претерано ветувате, во суштина му кажувате на вашиот клиент дека можете да направите нешто што или знаете дека не можете или не се чувствувате сигурни дека можете да го исполните ветувањето.
Зошто професионалните продавачи повеќе ветуваат? Обично, тоа е да се затвори продажбата, но понекогаш тие премногу ветуваат од страв или незнаење. Неверојатно е колку брзо здравиот разум излегува од прозорецот кога некои претставници на продажба се принудени да ја кажуваат вистината или да испорачаат ветување дека тие нема да можат да испорачаат!
Кога ќе го надминете ветувањето, штетата што ја правите е главно во вашата кариера и вашата репутација.
Додека вашиот клиент може да претрпи некоја загуба поради вашата одлука, самиот е дека сте поставиле за неуспех. Не само што ќе се постави себеси за некои сериозно предизвикувачки разговори со вашата професионална мрежа, кога и ако тие учат за тоа како ќе ги третирате вашите клиенти, но вашата компанија може исто така да биде помала од вжарена со позицијата во која ги принудувавте.
Поставете ја вашата компанија за неуспех
Често, кога ќе се надминете, ветувате дека вашата компанија е лоша ситуација. Или тие треба да најдат начин да ги исполнат она што го ветиле вашиот клиент или ризикуваат да ја оштетат нивната репутација. Ако постои една работа на која бизнисите може да сметаат е дека лутиот клиент ќе им каже на другите за нивното лошо искуство.
Ако професионалниот продавач продолжува да дава ветувања дека ниту тие или нивната компанија не можат да испорачаат, компанијата најверојатно ќе биде принудена да направи некои промени во персоналот пред да се направи понатамошна штета на нивната репутација.
Славата на под ветувачки
Да служат како пример, замислете дека сте финансиски советник, кој, по спроведувањето на денови, недели или месеци на истражување, пронајде акции што е подготвена да дава огромни придобивки. Повикувате неколку ваши клиенти за кои сметате дека ќе можат и заинтересирани да инвестираат во оваа акција. Иако не постојат гаранции на берзата, сите докази укажуваат на ништо друго освен раст за оваа компанија, па затоа вашиот оптимизам е висок.
Ако им кажете на вашите клиенти дека акциите треба да испорачаат 15 до 20 поени за враќање во текот на следните неколку месеци, но се поудобно во преземањето на поврат од 10 до 12 поени, официјално сте ги препишале ветените.
Сега имате потреба од акции да достигнете најмалку 15 поени за да го исполните ветувањето.
Ако, сепак, вие сугерираа дека акцијата може да произведе поврат од 8 до 10 поени, создадовте многу побезбедно уверување. Сега, ако акциите се извршуваат на очекуваните 15 до 20 поени за враќање, вашето под-ветување ќе биде исполнето со задоволство како што е преоптоварената стока.
Да, затворањето на продажбата може да биде поголемо предизвик кога ќе го употребите пристапот под ветување, но на долг рок, тоа ќе придонесе неизмерно во вашата кариера.
Придобивките од прекумерно доставување
Едноставно кажано, кога испорачувате повеќе од она што го предложивте на вашиот клиент и повеќе од она што го очекуваа, перцепираната вредност се зголемува. Со зголемена вредност, многу е поголема веројатноста да добивате референции и дополнителна продажба.
Понекогаш ќе претерате без да се обидете да го сторите тоа.
Кога тоа ќе се случи, само кажете му на вашиот клиент дека секогаш го давате најдоброто, а понекогаш и вашиот "најдобар" дури и се изненадува! Вашиот клиент ќе се сеќава на тоа колку добро сте ги доставиле и ќе биде многу поголема веројатност да се потпреме на ваша корист следниот пат кога треба да се донесе одлука за купување. И кога станува збор за градење на вашата професионална репутација, не е многу подобро од тоа да имате контакт листа полн со клиенти кои ве гледаат како overachiever.