Всушност, фактот што некој предизвикува загриженост значи дека имате шанса да најдете одговор за нив.
Луѓето кои се целосно незаинтересирани за купување на вашиот производ не би го потрошиле времето за приговор. Или сосема незаинтересирани изгледи ќе седат преку вашата презентација во тишина (со превртени раце) и потоа ќе ве испратат. Како продавач, веројатно веќе сте свесни дека јазикот на телото на склочените раце преведува на "вратата е затворена, се држат настрана".
Важно кога ќе слушнете приговор е веднаш да го обратите на темелен и професионален начин. Ако не го решите конкретниот приговор, изгледите нема да можат да се движат понатаму заедно со процесот на продажба. И, што и да правите, не го земајте својот приговор лично.
Еве неколку едноставни стратегии кои ќе помогнат да ги решите приговорите на вашиот изгледите.
Слушајте го приговорот пред да го ракувате
Не прескокнувајте ја целата перспектива штом тој или таа рече: "Но, што е со ...?" Дајте му на лицето можност точно да ја објасни загриженоста.
И немој само да ја наместите изгледите. Наместо тоа, слушајте ја пораката што е испорачана. Експертите за комуникации велат дека би требало да слушате 80 отсто од времето и да разговарате со 20 проценти од времето. Исто така, важно е да ги потврдите вештините за слушање со тоа што ќе направите јасна, соодветна изјава назад кон можноста да покажете дека сте слушале.
На пример, ако изгледите велат дека неколку од карактеристиките се работи што не ѝ треба, одговорете со: "Кажи ми какви карактеристики и бенефиции ќе функционираат подобро за вас. Можеби имаме поинаков модел кој одговара на вашите потреби подобро".
Велат дека се враќа на проспектот
Кога си сигурен дека изгледот е завршен, размисли за миг и потоа повторете ја суштината на она што го рекоа. Кажи нешто како: "Гледам дека сте загрижени за трошоците за одржување. Дали е тоа случај? "Ова покажува дека сте слушнале и им дава можност на странката да се согласи или разјасни. Ако изгледите реагираат: "Тоа не е толку цената што сум загрижена како прекинато", тогаш можете да се обратите (се надевам дека ќе го решите) тој проблем
Истражувајте го разумот
Понекогаш првите приговори не се вистинска загриженост на потенцијалот. На пример, многу изгледи не сакаат да признаат дека немаат доволно пари за да го купат вашиот производ и наместо тоа ќе подигнат голем број други грижи. Пред да започнете да одговарате на приговор, обидете се со оваа стратегија - прашајте неколку истражувачки прашања, како на пример, "Дали производот престој е големо прашање за вас? Како тоа те погодило во минатото? "Нацртај го изгледот малку, дозволувајќи му време да го објасни проблемот со парите.
Колку подолго ќе се вклучите со изгледите, толку поудобно ќе стане, и колку повеќе тој ќе ви се отвори. На крајот на краиштата, можеби ќе можете да понудите и неколку решенија, вклучувајќи и обезбедување финансирање, развивање на план за плаќање, објаснување за враќање на инвестицијата или дискусија за вредноста
Одговори на приговорот
Откако ќе го разберете приговорот целосно, можете да одговорите. Еден клиент кој покренува приговор е изразувајќи страв. Вашата најголема задача во овој момент е да се олесни тој страв. Ако имате одредена приказна, како пример од постоечки клиент, со сите средства, споделете го тоа. Ако имате конкретни статистички податоци или актуелни вести, ги споделите. Тешките факти - и нешто што клиентот може да го разгледа на интернет - ќе го направи вашиот одговор поекгентен.
Проверете назад со изгледите
Земете еден миг за да потврдите дека сте целосно одговориле на приговорот на проспектот.
Обично, овој чекор е толку едноставен што вели: "Дали тоа има смисла?" Или "Дали јас одговорив на сите ваши грижи?" Ако одговори одговорно, можете да продолжите со следниот чекор. Ако се чини дека се двоуми или делува неизвесно, тоа сигнализира дека не може целосно да се реши нејзината загриженост. Ако се случи ова, вратете се на претходниот чекор и обидете се повторно. Но, не биди срам за тоа. Едноставно кажете: "Ајде да се вратиме за момент и да видиме дали можеме да ги расчистиме сите ваши грижи".
Пренасочи го разговорот
Донесете изгледите назад во протокот на процесот на продажба. Ако сте во средината на вашата презентација кога проспектот го покренува својот приговор, тогаш откако ќе го одговорите, брзо резимирајте го она за што разговаравте пред да продолжите понатаму. Ако сте завршиле со теренот, проверете дали има други забелешки и потоа започнете со затворање на продажбата .
Добрата вест е дека приговорите не се знак на отфрлање. Луѓето сакаат да се чувствуваат добро за своите купувања, без разлика дали се деловни или лични. Сакаат да бидат сигурни дека направиле правилна одлука. Понекогаш приговорот е навистина изгледите велејќи: "Кажи ми зошто вашиот производ е толку голем, па можам да се чувствувам добро во врска со мојата набавка".