Активно слушање е исклучително корисно во градењето на поврзаност помеѓу слушателот и говорникот. Оваа техника на комуникација ја користи основната шема на слушање и повторувајќи ги важните точки за пораката покажува на говорникот дека другата личност навистина се обрнува внимание на она што тие имаат да кажат. Активно слушање е особено важно во светот на продажбата. Тоа е затоа што изгледите често се игнорираат или разговараат, бидејќи фокусот е на правење на продажба, а не на лицето кое го прави купувањето. Кога продавачите покажуваат дека ги ценат потребите и мислењата на потенцијалот, многу е полесно да се изгради доверба и да се обезбеди дека разговорот резултира во заемно корисно искуство.
Овој респектабилен пристап кон слушањето е исто така еден од клучните начини да се избегне недоразбирање поради лоша комуникација. Бидејќи слушателот го сумира разговорот и ги повторува клучните точки, на говорникот му е дадена можност да исправи нешто што го кажале дека не е јасно разбрано.
Фокусирањето на другата личност оди далеку за да се избегне какво било недоразбирање пред да има шанса да го фрли продажниот циклус целосно од патеката или да поттикне неотповиклива огорченост помеѓу продавачот и изгледите.
Најочигледното време да се вклучи во активно слушање се одвива во текот на фазата на комуникација која честопати се нарекува циклус "квалификациски и одговорен приговори".
Ова не значи дека оние кои сакаат да го "запечатат договорот" треба да ги затворат ушите или да го затворат својот мозок во текот на другите фази од процесот на продажба . Често изгледите на продавачот спонтано ќе понудат корисни информации кои се од клучно значење за идентификување на нивните потреби и потреби (и што е најважно приговори).
Користете активно слушање за да помогнете да се затвори продажбата
Стереотипичниот продавач постојано зборува, но ако е така продавате, ти недостасува значителни можности. Најчесто слушнав малку совети за продажба е: "Имате две уши и една уста - треба да ги користите во тој процент." Со други зборови, трошиме двојно повеќе време како слушаме за време на продажната ситуација.
Во текот на продажниот циклус, изгледите ќе ги намалат индиции за тоа што размислуваат и како тие чувствуваат за вас и вашите производи или услуги. Со други зборови, тие ви кажуваат што сакаат и не им се допаѓаат и што им е важно. Ова е токму информациите што ви се потребни за да ја затворите продажбата, па ако не обрнете внимание, ќе морате да работите многу потешко за да ја направите продажбата.
Вежбајте активно слушање
Малку луѓе (и помалку продавачи) се природно добри слушатели. Веројатно ќе биде потребно значително време и напор од ваша страна за разбивање на лошите навики за слушање што сте ги развиле.
Откако ќе го направите тоа, ќе најдете награди се подеднакво значајни.
Техниките за активно слушање вклучуваат:
- присуствувајќи на говорникот без размислување за сопствениот одговор
- кимна со главата, прави контакт со очите, или на друг начин потврдувате дека слушате
- прашувајќи отворени прашања за да извлечат повеќе информации
- поставувајќи конкретни прашања за да го разјасните вашето разбирање
- гледајќи го јазикот на телото за да ја одредат емоционалната состојба на говорителот и основното значење
- парафразирајќи ги идеите на говорникот за да бидете сигурни дека сте разбрале правилно
Употребата на активно слушање со перспектива остварува две работи. Прво, целосно ќе разберете што ви кажала и што можете да ги искористите за успешно завршување на продажбата. Второ, ќе покажете почит кон својата перспектива, што ви дава огромен поттик во одделот за градење врски.
Една од најчестите бариери за добро слушање се случува кога ќе слушнете нешто интересно и веднаш почнете да го формулирате одговорот или планирате што ќе направите за она што сте го слушнале. Се разбира, додека размислувате за она што го кажа другата личност, сега го подесувате остатокот од она што го велат. Еден трик за да го задржите својот ум на говорникот е ментално да го повторувате она што го кажуваат, како што велат.
Обрнете внимание на јазикот на телото
Кога некој друг зборува, обидете се да слушате со очите, како и со ушите. Јазикот на телото е толку важен за пренесување на значењето како говорниот јазик, па ако слушате, но не изгледате ќе пропуштите половина од пораката. Контактот со очите, исто така, му овозможува на говорникот да знае дека обрнувате внимание.
Резимирај го она што го кажал лицето
Откако говорникот ќе заврши, размислете кратко на она што го кажаа. На пример, може да речете "Звучи како да сте задоволни со вашиот сегашен модел, но сакате да биде малку помал бидејќи имате ограничен расположив работен простор". Тоа го покажува говорителот што го слушате, а исто така им дава шанса да веднаш исправи какви било недоразбирања. Сумирањето на значењето на говорникот, исто така, ќе има тенденција да извлече повеќе детали ("Да, и јас исто така ќе ми се допадна во црвено ...") што може да ви помогне да ја прилагодите својата висина поефикасно.
Знајте како да одговорите на загриженоста
Конечно, ако имате прашања или коментари, обидете се да ги презентирате на не-конфронтирачки начин, потврдувајќи ги грижите на вашиот клиент. На пример, ако изгледите велат: "Не гледам зошто не можете да испорачате до вторник - тоа е цела недела оддалеченост!", Може да речете нешто како: "Знам дека не е веднаш да се испорача испораката е фрустрирачки, но ние имаме строга контрола на квалитет и процес на проверка што ја следиме за да бидете сигурни дека ќе добиете опрема со врвен квалитет ".