Дознај за овој свеж пристап до продажбата
Продажба на Челинџер
Со години, продажбата професионалци веруваат дека клучот за успех во продажбата е градење на односи со своите клиенти и потенцијални клиенти. Теоријата беше солидна и се базираше на старо уверување дека ако клиентите сакаат претставник, ќе најдат причина и начин да купат од тој претставник. И ако тие не му се допаднале, тие ќе најдат причина и начин да не купуваат од тој претставник.
Во најголем дел, оваа логика е вистинита. Луѓето сакаат да купуваат од луѓе што им се допаѓаат. Но, проблемот е во тоа што купувачите се премногу зафатени, веќе премногу информирани и имаат премногу опции за да го инвестираат времето потребно за да се изгради врска или повеќе да не се базира на одлуката за купување само на тоа колку добро им се допаѓа (или не им се допаѓа) . Продажбата на Челинџер сугерира дека зошто односите се важни, подобар приод кон продажбата ја намали важноста од првично воспоставување на врска и наместо тоа сугерира дека претставниците го следат моделот за продажба со три дела.
Учат
Моделот за продажба на Челинџер започнува со важноста на претставник на продажба кој носи нови информации или поинаков начин да ги прави работите на своите клиенти и потенцијални клиенти. Купувачката јавност има доволно ресурси за да собира информации и често знае многу повеќе за вашиот производ отколку што може да верувате.
Тие исто така знаат, во многу случаи, исто за понудите на вашиот конкурент.
Тие исто така знаат многу за нивниот бизнис и за предизвиците со кои се обидуваат да ги надминат кога размислуваат да направат купување. Ако продавачот се фокусира на тоа зошто овој производ е подобар од конкуренцијата или претпоставува дека клиентот најверојатно не е свесен за проблемите или предизвиците со кои овој производ решава; претставник го губи драгоценото време на клиентот и не носи ништо ново во табелата за преговарање.
Но, ако претставникот одлучи да преземе друг пристап и одлучи да го информира клиентот за тоа како било какви заеднички предизвици во индустријата се решени со користење на поинаков пристап, а потоа го предава на клиентот уникатните карактеристики што ги нуди неговиот производ или компанија, тогаш клиентот ќе го види време инвестирано како вредно. Колку е повреден претставник, толку е поголема веројатноста дека ќе се направи продажба.
Кројач
Следниот дел од Моделот за продажба на Challenger е професионално да го прилагоди решението за задоволување на специфичните потреби на клиентот. Таа бара мешавина на креативност и флексибилност во понудениот производ или услуга.
Креативниот дел доаѓа од продажбата претставник, и флексибилноста е нешто што еден производ / услуга или има или нема.
Сепак, производ / услуга што во почетокот не изгледа дека има флексибилност, навистина може да има способност да биде прилагодена на клиент.
Флексибилноста може да дојде во форма на индивидуално финансирање, на пример, или може да бара прилагодување на целиот производствен процес. Клучот за прилагодување на решението започнува со претставник кој има темелно разбирање на потребите на клиентот.
Превземи контрола
Конечниот дел од продажбата на Challenger е за професионално продавачот да ја преземе контролата врз циклусот на продажба. Почесто е од невообичаено професионалното лице да се соочи со приговори и отпор од клиентот. Додека традиционалните продажни модели сугерираат дека секој приговор на клиентот се третира и се гледа како легитимна загриженост на клиентот, моделот на Челинџ Продај вели дека неразумните или нереалните прашања / барања / приговори на купувачите најдобро се решаваат од професионалниот продавач, автентичен и предизвикувачки клиентот да го "задржи вистинскиот".
За преземањето на контролата потребна е храброст, доверба и многу вештина. А трифекта на особини кои се завист на повеќето секој менаџер на продажба во светот.