Правилото на палецот за секоја продажба е дека колку е подобро да направите за време на процесот на продажба , толку е полесно да го затворите купувачот. Ако сте стигнале до крајот на вашата презентација и не сте го убедиле изгледите дека тој сака да купи, ќе имате тешко време за затворање. Од друга страна, ако сте направиле добра работа за градење на известување и опишување на придобивките, вашиот близок може да биде едноставен како "потпише тука".
Некои продавачи имаат голем успех со техники за затворање. Тие започнуваат да затвораат право на почетокот на назначувањето, користејќи изјава како "Ако ви покажам како овој производ ќе ве спаси 75% над вашиот сегашен производ, ќе го купите денес?" И продолжи понатаму. Овие продавачи се успешни затоа што ги користат социјалните психолошки трикови за да манипулираат со изгледите за купување.
Други продавачи ги мразат техниките за затворање, инсистирајќи на тоа дека секој продавач кој одмора во традиционалните затворачки "трикови" не прави добра работа за продажба. За жал, тоа е ретко за процесот на продажба да оди толку добро што нема да има потреба да се затвори на сите. Ако изградите значителна доверба со изгледите и најдете производ што е исклучително добар натпревар за неа, таа ќе биде лесно да се затвори, но повеќето изгледи сеуште нема да купат на самото место, освен ако не им дадеш подметнување како што е погоре споменатиот " Пријавете се тука "коментар.
Зошто да се применат затворање техники
Техниките за затворање се исклучително корисни во продажбата, бидејќи најголем непријател за секој продавач е инерција.
Промената е застрашувачка работа, и ако им се даде избор, изгледите ќе останат со нивната моментална ситуација, наместо да преземат ризик со купување на нов производ. Па дури и ако сте ја направиле својата работа добро и изгледите верува дека вашиот производ е најдобрата опција, ако не се направи некој вид на близок тој, најверојатно, ќе го одложи купувањето, додека тој се размислува за тоа понатаму.
Колку поголема (и поскапо) промената, толку е поголема веројатноста дека изгледите ќе ги влечат нозете.
Правилната употреба на техниките за затворање, тогаш, е да се даде на последниот мал притисок кој добива вашата перспектива се движат. Секој дел од процесот на продажба до затворањето треба да придонесе кон чувството на потенцијалот дека купувањето на вашиот производ е значително подобро отколку да останете со статус кво. Продавачите на ѕвезди обично се потпираат на многу едноставни техники за затворање , како што е претпоставениот затворање, бидејќи тие внимателно ги поставуваат соодветните основи за време на презентацијата.
Сложените техники за затворање обично се "потешки" затвораат и во двете сетила на зборот. Тие се потешки затоа што тие се потешки за распоредување правилно, но тие се, исто така, тешко продаваат методи - тие работат со притискање на изгледите во одлука тој не е подготвен да се направи самостојно. Повеќето продавачи најдобро се држат со едноставни затворања, наместо да се потпираат на сложените.
Се разбира, некои изгледи се потешки продава од другите. Ова може да се должи на грешка од ваша страна, или може да се должи на фактори кои не се под ваша контрола. Ако на ваков начин има лош ден, на пример, тој ќе биде помалку подготвен да ве послуша, без оглед колку добро вашата презентација оди.
Во овие случаи, тешкото затворање може да ја спаси продажбата што инаку би била изгубена кауза. Тешкото затворање, исто така, е поверојатно да ги налути перспективата, освен ако не е направено само право, бидејќи тие се повеќе очигледно манипулативни од помек затвора. Но, ако изгледите јасно не се планира за купување од вас, напредна техника за затворање може да биде вредна за ризик.