Кога Проспект ги поставува прашањата, тоа е охрабрувачки знак
Во секое време изгледите ќе ви поставуваат прашања за време на продажната презентација , тоа е охрабрувачки знак.
На крајот на краиштата, тоа е замисла воопшто не е заинтересирана да не се грижи да ви поставува прашања. Но, одредени прашања испраќаат особено силна изјава за интерес. Овие се генерално прашања кои укажуваат на можноста да се замисли себеси сопственик на производот.
На пример, изгледите може да поставуваат прашања како што се: "Кој ќе биде одговорен за поддршката на производот?" Или "Колку трае испораката?". Ова се исклучително силни сигнали за купување и треба да покажат дека клиентот е навистина заинтересиран. Откако ќе одговорите на прашањето на потенцијалот, можете да го развиете својот интерес уште повеќе со сликање на сликата за тоа како ќе биде неговиот живот откако ќе го поседува производот.
Друг силен сигнал за купување би бил кога проспектот ќе ве праша да повторите нешто или да копате за повеќе информации. На пример, тој може да каже: "Што друго може да направи овој производ?" Или "Може ли да одите во повеќе детали за таа последна особина?" Ова ви кажува кој аспект на вашата презентација или на самиот производ тој се најде особено интересен.
Таквиот интерес обично укажува на жешко копче или точка на болка што подоцна можете да ја нагласите во вашата презентација за да помогнете да се запечати договорот.
Приговорите се обично купувачки сигнал, иако не толку моќен. Кога изгледите го прават приговорот, тоа значи дека тој размислува за купување, но е загрижен за еден или повеќе аспекти од купувањето.
Прашања како "Што ако не сум задоволен со производот?" Или изјавите како "Не можам да си го дозволам тоа" значи дека барем сте почнале да размислувате за интересот на потенцијалот.
Управување со приговори
Кога работите со приговорите , запомнете дека изгледите се обидуваат да ви кажат дека е заинтересиран, но нема доволно информации за да одлучи сигурно дали сака да купи. Ако можете да му дадете информации што му се потребни, може многу да сметате на затворање на договорот. Значи приговорите се добар знак, а не проблем - ги третираат со почит, и тие ќе ве одведат директно до продажба.
Приговорите не се единствените изјави што може да ги направи како купувачки сигнал. Ако изгледите наведат нешто слично, "Функцијата звучи фантастично" или "Ова ќе функционира навистина добро со нашите постоечки системи", тоа е прилично силна изјава на интерес. Имај на ум дека во ретки случаи, изгледите може да користат такви силни изјави како лажен сигнал за купување. Овие потенцијални клиенти се обидуваат да ги зголемат вашите надежи за да можат да преговараат од посилна позиција на договарање. Повеќето изгледи ќе ги направат овие изјави во совршена искреност, но мудро е да се биде малку претпазлив.
Олеснување во набавка
Купувачкиот сигнал, дури и многу силен, не мора да биде ваш знак за да се нурне во близина.
Речиси сите имаат отпор да бидат "продадени" и ако почнуваат да се чувствуваат како да ги притискате, тие најверојатно ќе се вратат назад. Така, наместо да се погоди изгледите над главата со најмоќните блиски, обидете се да ги олесните во купувањето. Ако добиете силен сигнал за купување, и сметате дека е соодветно, би било добро време да користите близок тест. Ако изгледите реагираат добро, можете да продолжите до крај. Ако не, сеуште имате опција да се откажете од малку и да продолжите со процесот на продажба.