Запомнете, ако изгледите навистина ви е тешко за затворање, тоа е корист за вас на долг рок ... затоа што луѓето кои се тешки за да ги затворите исто така се тешки за вашите конкуренти да продаваат!
Значи, откако ќе успеете да затворите тежок купувач, веројатно ќе останат со вас подолго време.
Херојот Затвори
За оваа близина, ние сме задолжени за продажба гуру Том Хопкинс. Во својата книга Selling for Dummies, тој го опишува ова како "затвори поголем авторитет". Тој е дизајниран за продажба на бизнис-бизниси , иако претпоставувам дека може да развиете варијанта за продажба на потрошувачите.
Прво, ќе го идентификувате задоволниот клиент кој исто така се случува да биде успешен и добро познат член на бизнис заедницата. Кога ќе се јавите за да проверите со тој клиент и бидете сигурни дека сè е во ред со производот, прашајте дали тој или таа ќе биде подготвен да му каже на повремени перспективи колку е добар производ. Ако се чини дека се колебаат, уверете се дека честопати нема да побарате помош од нив - само во ретки прилики - и секогаш ќе ги предупредите пред да ви биде потребна помош. Ако тие се согласат да помогнат, следете со срдечна благодарност и, можеби, мал подарок.
Потоа следниот пат кога ќе добиете состанок со навистина голема перспектива, и тие го кажуваат својот приговор (на пример, времето што ќе го потрае за да дознаете нов систем), кажете нешто како:
"Знаете, Џорџ Смит, сопственик на Parallux, го користи истиот производ. Дали би му препуштиле ако сега му се јавам и го прашавме за неговите искуства со процесот на поставување? Се сеќавам тој имаше слична загриженост пред да почне да го користи производот. "
Потоа јавете се на г-дин Смит, направете краток вовед и го предадете телефонот на изгледите. (Знаете дека г-дин Смит ќе биде таму затоа што го повикавте веднаш по закажување на состанокот и му го дадовте точното време.) Ако го одберете вистинскиот клиент "херој", оваа близина ќе ги удри чорапите на вашата изгледите.
Кисело-грозјето Затвори
Не за слабо срце, оваа блиска бара совршена испорака или може да ти возврати. Но, ако го исклучите, ќе затворите продажба што инаку нема да се случи.
Кога вашата перспектива седи преку вашата презентација во мрачна тишина (обично со прекрстени раце), тоа е прилично јасен показател дека тие нема да го купат производот, но не сакаат да ви кажат зошто. Можеби тие слушнале некои хорор приказни за вашата компанија. Или можеби влезете со парче спанаќ заглавени меѓу забите и веднаш изгубивте изгледите.
Перзистентноста од ваша страна ќе ви донесе рамна "не" или озлогласената "јас ќе размислам за тоа". Пред да ја погодиш таа точка, но откако е јасно дека разговорот е на таков начин, кажете нешто како:
"Се плашам дека сум направил грешка во доаѓањето тука денес. Се извинувам за губење на вашето време, но јас не мислам дека овој производ е во право за вас. "
Потоа започнете да ги спакувате работите, да ја тресат раката на изгледите и да ја отворите вратата. Ако сте го прочитале лицето правилно, извлекувајќи го производот може да ги удри во барем размислување за тоа да го купат. Ако не, ти само фрли продажба. Затоа овој конкретен близок не е за неискусниот продавач!