На претпоставениот Затвори
Претпоставката близок е најпро генерички и е оној што би го користеле ако не сте биле во можност да одговарате на изгледите за поблизок. Откако ќе ја направите вашата презентација и ќе одговорите на прашањата на потенцијалот, ќе поставите прашање што претпоставува дека вашата намера е да го купи производот. Еве неколку примери:
- Дали би сакале црвено или сино?
- Нашата стандардна испорака може да ви ја даде до вторник, или ќе ви треба нашата опција за испорака на брзање?
- Ќе десет единици направи за почеток?
- Можам да ви дадам попуст од 10% ако плаќате една година однапред, дали тоа ќе работи за вас?
- Дали ќе имате помфрит или кромид прстени со вашиот оброк?
Добро, најверојатно нема да го користите последниот. Не треба да биде премногу тешко да се излезе со неколку слични претпоставени прашања кои одговараат на вашите производи или услуги.
Временско ограничување
Ова е добро да се искористиш ако твојата перспектива ја изговори фаталната фраза " Би сакала прво да размислам ". Пауза за удар, а потоа замислете и кажете нешто вака:
"Секако можам да разберам што сакавте да размислувате за ова, но сакам да ве известам сега дека моделот што сакате да го сакате е популарен и ние обично се потцртани. Би мразел за да бидете заглавени со модел кој не е толку добар одговара само затоа што оваа не е достапна утре! "
Или можете да споменете попуст што ќе истече за два дена или промоција, како што е подарок со набавка што ќе заврши.
Се разбира, ова функционира само ако постои такво ограничување - никогаш немојте да изложувате изгледи! Можеби ќе можете да работите со вашиот менаџер на продажба за да дојдете со понуди со ограничен временски период што можете да ги користите ако немате компании низ целиот свет.
Прилагоденото Затвори
Ако добро сте го квалификувале купувачот, веројатно сте собрале многу информации за нивните преференции (боја, големина, карактеристики, ниво на квалитет, износот што го подготвувале да го потрошите итн.). Кога ќе бидете подготвени да се затворите, погледнете ги вашите забелешки за потребите на изгледите и кажете нешто вака:
"Значи, потребен ви е LCD телевизор кој е доволно голем за сите во дневната соба да видат јасно, дека не чини повеќе од 500 долари, а вие би сакале тоа во сребро. Дали има други карактеристики што сакате? "
Почекајте изгледите да одговорат, а потоа претпоставувајќи дека велат дека "не" се насмевнуваат и велат ...
"За среќа, нашиот XCL 5560 е совршено погоден за вас! Ги има сите тие карактеристики плус тоа доаѓа со нашиот напреден звучен систем, и тоа е твое само за 399 долари. Сè што ми треба е вашиот потпис и јас ќе го испорачам правото до вашиот дом до крајот на оваа недела. "
Уште се смешка, го предаде договорот и ја истакнува линијата за потпис. Бидејќи веќе сте го објавиле сето она што изгледите го најавиле на телевизија, мала е веројатноста дека тие ќе се повлечат сега.
Ако изгледите во овој момент се двоумат, веројатно има некои нерешени приговори. Ќе треба да дознаете кои се тие и да им помогне на изгледите да ги надминат со цел да ја затворат продажбата.