Затворањето на продажба не е секогаш лесно, но секогаш е потребно - ако сакате да ја добиете таа продажба! Изгледите едноставно нема да се затворат за вас, дури и ако тие навистина се заинтересирани. Тоа е до тебе да го направиш последниот чекор. Но, не грижете се - затворањето не мора да биде застрашувачко искуство. Всушност, ако го сторите тоа во право, затворањето може да биде едноставно како што вели, "Дали сакате да го испорачате оваа недела или следната недела?"
Општо земено, толку подобро сте продале изгледите за време на раните фази на процесот на продажба , толку полесно ќе биде вашето затворање.
Не можете да брзате близу - прво, треба да ги откриете потребите на вашиот потенцијал, да ги откриете придобивките на производот што ги задоволуваат тие потреби и да одговорат на какви било забелешки . Откако сите тие работи се надвор од патот, тогаш можете да почнете да размислувате за затворање.
Но, пред да влезете во затворот, мора да потврдите дека изгледите ги разбира придобивките кои сте ги понудиле. Ова лесно се постигнува со поставување неколку отворени прашања. На пример, ако вашата шанса дели дека тој треба да ги намали трошоците во неговиот производствен процес, а потоа објаснуваше како вашиот производ ќе ги намали потрошените материјали и со тоа ќе заштеди пари, би можеле да паузирате и да речете: "Дали тоа ти прави смисла?" Или " Како тоа звучи? "Одговорот на проспектот обично ќе ве посочи за тоа како тој се чувствува во корист што го спомнавте.
Ако сте ги одбрале вистинските бенефиции и провериле со изгледите за да бидете сигурни дека тој се согласува со вашето гледиште, затворањето треба да биде дел од торта.
Можете да направите судење во близина, велејќи: "Сите во ред, дали има некоја причина што не би сакала да ја нарачате оваа нарачка токму сега?" Ако тој направи чекор назад во овој момент, тогаш сте збркани некаде. Или твојата корист не е доволно привлечна за да го придвижите веднаш, или има проблем што не сте го откриле - можеби на лицето со кое зборувате му е потребна туѓа согласност за купување, или тој веќе е под договор со друг продавач.
Во овој момент, наместо да се придвижите кон крајот, треба да се повлечете и да поставите повеќе прашања.
Ако недостатокот на итност го предизвикува проблемот, тогаш давањето шанса за крајниот рок е одличен начин да го мотивирате. Вашиот краен рок може да биде поврзан со промоција низ целата компанија - на пример, вашата компанија може да води кампања за време на која производот доаѓа со додадени функции кои вообичаено ги чинат дополнително, но се привремено бесплатни. Или можете да му дадете краен рок: ако производот што го препорачувате е популарен што понекогаш се продава, можете да кажете дека има потреба веднаш да ја нарача својата нарачка за да бидете сигурни дека тој може да го добие моделот што го сака . Ако чека премногу долго за да поставите нарачка, производот може да не биде достапен додека вашата компанија не може да ја поврати. Никогаш не го користете овој рок, освен ако производот навистина не е во опасност да се продава.
Еден краен рок што треба ретко да го употребувате е попустот со ограничено време. Со други зборови, ви нудиме да намалите дел од цената ако изгледите го затворат договорот до одреден датум. Како и сите попусти, ова ќе му наштети на профитната маргина на вашата компанија и може да ги намали вашите комисии. Исто така им дава на корисниците впечаток дека вашата оригинална цена била намерно надуена и дека новата пониска цена е "вистинска" цена.
Овој став е особено честа појава во индустриите каде попусти се исто така чести - купувањето на автомобил е очигледен пример. Секој знае дека цената на налепницата за автомобили е шега и дека продавачот очекува да преговарате за подобра цена. Ако не продавате автомобили, вие дефинитивно не сакате да им ја дадете вашата идеја на истата идеја.
Во ситуации каде што се чувствувате како на изгледите треба само малку подбуцнување за да го натера да купи, подобро е да додадете вредност наместо дисконтна цена. Она што треба да се запамети во овие моменти е тоа што цената обично не е одлучувачки фактор кога изгледите го разгледуваат купувањето. На крајот на краиштата, ако цената е најважната работа за повеќето луѓе, тогаш повеќето луѓе ќе вози Kias. Во реалноста, има многу повеќе луѓе во скапи автомобили - без разлика дали се еколошки свесни луѓе во Приузи или луѓе со утеха во Lexus - тогаш има луѓе кои ги водат најевтините можни возила.
Трикот за затворање на продажба без да се прибегне кон попуст е да го идентификувате најважниот фактор за вашата перспектива и потоа да понудите само малку повеќе соодветна вредност. На пример, ако сигурноста е навистина важна за изгледите, му нудиме проширена гаранција или план за одржување без дополнителни трошоци.
Како се разликува од понудата на попуст? Прво, вашиот нов клиент никогаш не може да ја користи продолжената гаранција или да има потреба од дополнително одржување, во кој случај тоа не чини ништо за вашата компанија. Второ, дури и ако клиентот ги користи, таквите услуги ќе имаат многу помало влијание врз профитната маргина отколку намалувањето на цената за истиот износ (бидејќи одржувањето најверојатно ја чини вашата компанија многу помалку од износот што го наплаќа за таква гаранција) . И трето, бидејќи сте го продале по оригиналната цена кога вашиот клиент прави идни купувања, тој автоматски нема да очекува попуст.
Затворање техники
Понекогаш, кога ќе стигнете до точка на затворање, твојата перспектива само продолжува да те турка назад. Во оваа фаза, може да ви биде вредно да се омаловажувате и да се обидете да користите техника за затворање. Бидејќи овие техники се базираат на манипулација, тие не се одличен почеток на долгорочна врска со клиент ... но во некои случаи тие може да бидат во вредност од користење. Ако сте позитивни дека овој производ ќе биде од корист за изгледите и ќе се чувствувате дека тој се држи назад само од страв или општ отпор кон промени, техники на затворање може да ви дадат доволно близок контакт со него за да го удрат оградата. Можете да најдете примери за почести техники за затворање тука:
Добро, сте поминале низ сите горенаведени чекори, па дури и фрлени во вашата омилена техника за затворање и изгледите нема да се намалат. Да речеме дека не рече "не", но тој инсистира дека не е подготвен да донесе одлука денес. Дали тоа значи дека сте ја изгубиле продажбата? Не. Тоа само значи дека нема да ја освоиш денес, и треба да се повлечеш и да дадеш шанса повеќе време.
Овозможување на Проспект повеќе време
Изгледите како да го одложите одлуката за купување за многу различни причини. Прво, колку повеќе време тие ќе ги преземат, толку подобро ќе се чувствуваат во врска со одлуката откако ќе завршат договор. Проспект кој го зема своето време може и понатаму да го жали подоцна, но барем ќе се чувствува како да направи се што е најдобро за да го добие вистинскиот производ - гледајќи ги сите опции, споредувајќи различни карактеристики, обидувајќи се да ја добиете најдобрата можна цена од секоја продавач, и така натаму.
Второ, секоја промена е застрашувачка работа - дури и само купување нешто. Колку е поголемо и поскапо купувањето, толку е пострашно. Преземање многу време за време на процесот на купување помага да се справиш со тој страв. Колку подолго размислува за она што го купува и колку повеќе знае за тоа, толку поудобно ќе биде со идејата за всушност поседување и користење.
Трето, паметните купувачи обично се свесни дека продавачите сакаат да го затворат договорот што е можно побрзо. За професионалните купувачи, чија работа е во основа да се добие најдобар можен договор за она што го купуваат, одложувањата може да бидат моќна алатка за преговарање. Овие купувачи ќе застанат намерно за да се обидат да ве паничат, па ќе бидете подготвени да ги намалите подобрата зделка само за слетување на продажбата.
Сето ова се навраќа на важноста на поддршката и дозволуваат изгледите да имаат повеќе време. Без разлика дали тој го прави тоа за да ве провоцира или поради тоа што се чувствува исплашен, му дозволувајќи да земе нешто што му треба, ќе ја смири ситуацијата. Смирно, дозволете му да знаете дека сте таму за него со какви било информации што му требаат за да ја донесе својата одлука, и дека сте среќни да му дозволите да размислува за неколку дена. Ова ќе го увери изгледот додека покажува паметен изглед дека нема да се распадне и ќе направи неверојатно добра понуда.
Откако ќе се откажете од туркање, вашата перспектива ќе почне да се движи напред повторно на сопствената пареа. Некои експерти тврдат дека побавно продавате, толку побрзо ќе оди процесот на продажба. Идејата е дека тоа е притисок од продавачите што ги предизвикуваат или ги влошуваат стравовите на потенцијалот, и ако дозволите работите да продолжат со неговата природна динамика, тој ќе биде многу помалку нервозен и со тоа ќе го забрза процесот по своја сопствена иницијатива.
Од друга страна, ако стигнете до крај и откако ќе ви дадете зелено светло на целиот начин, изгледот наеднаш ќе каже "не", дали тоа значи дека сте ја изгубиле продажбата? Можеби ... зависно од тоа зошто одеднаш одлучи да не купи. Кога изгледите ја прекинаа продажбата во последен момент, вашата мисија е да дознаете што тргна наопаку. Понекогаш ќе можете да ја добиете продажбата или барем да ја задржите можноста отворена за идната. Но, единствениот начин да го стори тоа е да дознаете што се случило.
Првата и најлошата можност е дека изгледите никогаш навистина не биле наменети за купување. Некои изгледи само мразат да кажат "не" и да ги повредат вашите чувства, особено ако си напорно работевте во градењето на блискост и тој навистина ви се допаѓа. Ваквите изгледи може да се согласат да се сретнат со вас и да ја слушаат вашата презентација иако немаат намера да направат купување. Тие дури може да ви кажат дека им треба време да размислуваат кога ќе се обидете да ги затворите, наместо да ви кажете дека нема шанса за продажба. Тогаш тие едноставно ќе исчезнат - престанете да ги враќате вашите пораки и никогаш да не ги повикувате. Ако ова е случај, очигледно немате шанса да ја затворите оваа продажба, па можете и да престанете да трошите време на изгледите.
Друга честа причина за губење на продажбата во последен момент е да разговара со погрешна личност. Со други зборови, лицето на кое сте продавале, всушност, не е донесувач на одлуки или не е единствениот донесувач на одлуки. Откако ќе се постави средба со оваа можност, тој ги зеде информациите до донесувачот на одлуката и беше затворена, оставајќи го без можност, освен да ви каже дека договорот е исклучен. Можеби ќе можете да пробате повторно подоцна, овој пат осигурувајќи дека зборувате со вистинскиот донесувач на одлуки, но прво ќе сакате да му дадете некое време. Инаку, ќе изгледа како да го притискате да го промени својот ум, што нема да им помогне на работите.
И на крај, можеби сте кажале или направиле нешто за отуѓување на изгледите во некоја точка претходно во продажниот циклус. Можеби сте доцниле на состанокот и ѝ дадовте впечаток дека не го почитувате нејзиното време, или сте направиле токму погрешна шега и ја навредиле. Ваквите продажби обично не можат да се добијат, бидејќи сè што ќе го кажете сега е извалкано од впечатокот на потенцијалот за вас. Ако можете да ја натерате да ви кажам само она што сте го направиле погрешно може да бидете во можност да направите измени, но ќе треба многу напорна работа да ја освоите нејзината доверба по таква катастрофа.
Затвори секоја продажба
Ако се сеќавате на едно нешто за затворање, запомнете дека секогаш треба да се обидувате да ја затворите секоја продажба. Немојте само да го затворите продажбата што сте прилично сигурни дека ќе победите; обидете се да затворите од продажба за кои мислите дека се изгубени причини. Можеби ќе бидете изненадени колку често изгледите ќе речат да, кога сте биле сигурни дека ќе каже не.