Знаењето на производот наспроти разбирањето на производот е сосема слично со контрастот помеѓу карактеристиките и придобивките.
И како што кажаа "карактеристиките кажам, придобивките продаваат", продавачот кој се фокусира на знаење на производот без разбирање на производот ја промаши марката. На пример, некој што продава автомобили најверојатно знае за сите функции за забрзување на најновиот модел, достапните бои на бои и дали доаѓа со V6 или V8 мотор. Сите од горенаведените се под категорија на знаење за производот. Но, продавачот кој го разбира својот производ знае што секој од тие фактори ќе значи за различни изгледи. Тој знае дека големото забрзување ќе биде атрактивно не само за тинејџерот кој копнее по брзина, туку и за приградската мајка која сака да може безбедно да се спои со автобус кој е зафатен.
Знаењето на производот е апсолутно неопходно за продавачите, но само по себе, може да создаде лош случај на "експерт-itis", особено кај продавачите со високо технички производ или услуга. Резултатот најчесто е продавач кој детално ги доставува спецификациите за производи кои значат малку или ништо за повеќето потенцијални клиенти.
Зависноста од индустрискиот жаргон е уште еден чест несакан ефект. Во екстремни случаи, овие аспекти на експерт-itis може да направат теренот на продавачот целосно неразбирлив. И ако вашата перспектива не може да разбере она што го кажувате, таа најверојатно нема да купи од вас!
Разбирањето на производот, од друга страна, им овозможува на продавачот да ги презентира овие технички детали во смисла што имаат смисла за изгледите.
Така, новиот компјутер со двојадрени процесори и два терабајти за складирање на хард дискот може да биде поставен на изгледите како "... компјутер кој има многу простор за сите оние филмови што сакате да ги преземете, а сепак работи брзо!"
Најдобар начин да се направи скок помеѓу знаењето и разбирањето е да го користите производот сами. Ако вашата компанија ви дава пристап до вашите производи бесплатно, тогаш, со сите средства, искористе колку што е можно повеќе и да ги користите колку што е можно повеќе. Ако исто така можете да добиете копии од моделите на вашиот конкурент, толку подобро - ќе бидете во можност да објасните како точно вашиот производ е различен и (се надевам) подобро.
Ако вашата компанија не може или нема да ви даде производ да се обиде за себе, тогаш следната најдобра опција е да направите малку истражување на пазарот. Поставете состаноци со неколку од вашите најдобри клиенти и побарајте од нив да ви кажат за нивните искуства со производите на вашата компанија. Обидете се да бидете јасно дека сакате брутална чесност, бидејќи речиси секогаш ќе има начини на кои вашите производи се добри и лоши и колку повеќе знаете за двата аспекти, толку подобро.
На многу начини, разбирањето на производот оди рака под рака со перспективното разбирање. Колку повеќе информации имате за вашите производи и вашите потенцијални клиенти, толку подобро ќе бидете во можност да одговарате еден кон друг ...
толку помалку време ќе потрошите со натпревари кои се осудени од почеток ... и посреќни се вашите клиенти.