Користете ја недостатокот за да ги намалите вашите изгледи
Кога производот има проблем, тоа не мора да значи дека тоа е ripoff и никој не треба да го купат. Тоа значи дека изгледите за кои таа важна особина е важна не треба да бидат вашиот целен пазар. Наместо тоа, треба да се фокусирате на изгледите кои најмногу се интересираат за оние области каде што вашиот производ е најдобар. На пример, пикап камиони добиваат релативно лоша километража, па ако продавате камиони, треба да избегнувате изгледи кои се страсни за животната средина или кои не се подготвени да платат високи цени на гасот. Наместо тоа, вашиот целен пазар е перспектива, која е надмината од предностите на камионите, како што се нивната способност да влезат во големи товари и да одат надвор од патот. Вие исто така може да ги следите изгледите кои го сакаат "факторот на став" за возење огромен камион. За овие изгледи, гас километражата едноставно не е одлучувачки фактор, па тие навистина не ќе го сметаат за мааната.
Не ги измами купувачите
Она што не е прифатливо се обидува да ги измами изгледите за слабост во вашиот производ. Ова е неетичко и неразумно, бидејќи и покрај тоа што би можеле да добиете поголема продажба на краток рок, на долг рок и вие и вашата компанија ќе добиете лоша репутација која, благодарение на интернетот, ќе се шири низ светот со неверојатна брзина.
Вашата компанија, секако, нема да ги цени вашите активности еднаш тоа ќе се случи.
Разбирање на вашиот производ
Првиот чекор во продажбата на недостатоци производ или услуга е разбирање . Вие не можете да се справите со некои недостатоци, додека не ги идентификувате и исто така да станете свесни за областите на сила на производот. Откако ќе ги откриете тие детали, можете да ги вклучите во напорите за собирање на олово . Со земање на овие фактори во почетокот на продажниот циклус, ќе избегнете да губите време со изгледите кои подоцна ќе го отфрлат вашиот производ.
Како да се справите со потенцијалниот клиент што ќе доведе до недостаток
Ако изгледите не доведат до одреден недостаток за време на ладен повик или презентација, имате неколку опции за справување со ситуацијата. Една можност е да се промени стандардот за споредба. На пример, да речеме дека продавате пикап камиони и моделот кој го проценува добива 16 милји за галон. Ако изгледите ги покажат проблемите со гас, можете да кажете нешто како: "Овој камион добива поголема гама километража отколку конкурентот А или натпреварувачот Б", избирајќи уште два други камиони кои се влошуваат од вашата. Ова целосно го остава фактот дека, да речеме, компактни автомобили сите добиваат подобра километража од вашиот камион.
Се разбира, ако вашата перспектива потоа прашува за конкретен модел кој добива подобра километража од твоето, треба да го потврдите тоа. Во тој случај, можете да го признаете пропустот, но во спротивност со начинот на кој вашиот производ го победува другиот, велејќи нешто како: "Овој камион има малку подобра километража, но не е стандард со погон на четири тркала како ова бебе. "
Во повеќето случаи, справувањето со слабостите на производот подразбира или продажба на изгледите за кои таа особена важност не е важна или, пак, ја покажува можноста зошто друга особина е уште поважна. Внимателно сослушување на почетокот на процесот на продажба може да ви помогне да го идентификувате она што е најважно за изгледите, а потоа можете да го фокусирате вашето поле на тие области. Со овој пристап, недостатоците на производот обично се ирелевантни за процесот на продажба.