Проверка
Во оваа серија статии Брајан Трејси ги разгледува 7-те чекори во продажниот циклус, почнувајќи од истражувањето. Овие чекори се толку ефикасни што едноставно да ги научат и да ги спроведуваат, може драстично да ги подобрат продажните резултати на никого.
Магијата на овие чекори е дека тие не се само високо ефективни во продажниот циклус, туку и во пронаоѓањето на продажбата.
Кога се сведува на тоа, некој што знае како да изгледи, но не одлучи да не е подобар од оној што знае да чита, но никогаш не го прави тоа. Значи, ако верувате дека потрагата е важен чекор во секој процес на продажба и интервјуирање, читајте понатаму.
Пребарување 101
Според Траси, потрагата е процес да се прави разлика меѓу осомничените и вистинските изгледи. Тој предлага да барате една или повеќе од 4 особини на клиент за да одредите дали некој е изгледи или не. Првиот е дека тие имаат проблем што вие или вашиот производ може да го реши. Вториот е дека тие имаат сегашна потреба, идентификувани или сеуште откриени дека вашиот производ може да ги исполни.
Трето, треба да барате некој кој има цел дека вашиот производ или услуга може да им помогне да се остварат. И на крај, потрагата е во потрага по некој кој има болка дека вашиот производ или услуга може да се ослободат.
Процесот за изнаоѓање изгледи и одвојување на изгледите од осомничените може да има многу форми. Без разлика дали избирате традиционално ладно повикување, телемаркетинг, директна пошта, продажни блицови или некој друг метод на потрага, важно е дека потрагата се смета за критичен чекор во вашата продажна кариера.
Проверката е исто така критичен прв чекор во ловот на работа . Честа грешка што ја прават многу лица кои бараат работа е да го трошат своето време и енергија во потрага по работа со компанија која нема една или повеќе горенаведени особини. На пример, ако една компанија има солидна продажна сила која постојано дава резултати, таа компанија нема болка која може да ги олесни вашите продажни вештини .
Правење на некои истражувања на листата на бизниси за кои сте заинтересирани за продажба за ви овозможува да се вработи повеќе насочени и професионален пристап кон вашиот лов на работа. Исто така, ќе можете подобро да ги квалификувате вашите "перспективи" и, преку истражување, да ги идентификувате некои од нивните можни болни точки, корпоративни цели и деловни предизвици.
Прашањата се клучот
Ако сакате нешто да научите, треба да поставувате прашања. Освен ако некој случајно почнува да ви кажува за сите негови деловни маки, цели, проблеми и потреби; ќе треба да поставите насочени прашања за да дознаете дали бизнисот е проспект или не.
Но, знаејќи како да поставуваш прашања, кои прашања треба да ги прашате и што не треба да ги прашате е вештина што ја зема праксата и времето за совладување. Многу работници кои бараат работа и дебитантски професионалци за продажба, кои веруваат во вредноста на поставување на прашања, честопати прашуваат или премногу прашања или прашања кои не се вистински во разговорот.
Само затоа што може да мислите на прашање не значи дека треба да се побара.
Вашиот водич за испрашување
За да ви помогнеме да ги задржите вашите прашања на вистинскиот пат, фокусирајте се на користење на прашања за да откриете дали личноста со која разговарате или не ја има една од четирите особини што Трајси сугерира ги прави перспектива. Поставувајте прашања за нивните цели и какви предизвици се соочуваат додека се трудат да ги исполнат своите цели. Поставувајте прашања за какви било проблеми што ги имаат за да направите што и да е дека вашиот производ или услуга треба да го направат. Прашајте за тоа како нивната актуелна продажна сила е во изведба и што изгледаат кога вработуваат нови продажни професионалци.
Прашањата за нешто што не ви помага да се квалификувате за некое лице или бизнис како потенцијален работодавач или клиент, треба да се поднесе до понатаму во циклусот на продажба или вработување .
Додека многумина би рекле дека прашањата треба да се користат рано и често, во обид да се изградат врски, можеби ќе завршите да градите пријателство со некој со кого никогаш нема да продавате или да работите. Ништо против противградбата на вашата професионална мрежа, но користењето на времето за продажба и поврзување со мрежи за мрежно поврзување прави поефикасно користење на вашето време.
Конечен збор
Многу продажни професионалци и лица кои бараат работа ја мразат потрагата. Ако воопшто ги гледаат, тие го гледаат како "неопходно зло". Иако никогаш нема да научите да уживате во потрагата, ќе сфатите неверојатно подобрување во продажните напори, награди и задоволство од работата. Брајан Трејси рече дека тоа е продажбата што го однесе од "партали до богатство", и сето тоа започна со учење како да се изгледат.