Да стапат во контакт со одлуката
Во продажбата од бизнис до бизнис, честопати ќе треба да работите на еден или повеќе луѓе за да дојдете до соодветниот одлучувач . Тоа може да потрае повеќе повици пред да дури и да дознаете кој е вашата цел.
Често ќе мора да го убедите "вратарот" - лицето кое го штити донесувачот на одлуката - да ве изневери. Немојте да мислите на принтера како непријател. Тој или таа е потенцијален сојузник, кој може да ви даде вредни информации за донесувачот на одлуката.
Никогаш немојте да му лажете на придружник зошто се јавувате или се обидувате да го користите измама. Довербата е предуслов за успешна продажба, и со лажење на вратата ја нарушувате довербата на вашата изгледите веднаш од лилјак. Наместо тоа, кажете му на порталот што продавате и прашајте кој ќе биде одговорен за купување на тој производ или услуга.
Понекогаш најдобриот пристап е да излезете веднаш и да побарате од придружник за неговата или нејзината помош - многу луѓе инстинктивно реагираат на молба за помош.
Продадете го назначувањето
Поентата на вашиот повик не е да го продадете вашиот производ, туку да закажете состанок. Треба да го разбудите интересот на донесувачот на одлуката само доволно за да сака да чуе повеќе.
Започнете со прашањето дали е добро време за разговор; што покажува дека го почитувате зафатениот распоред на вашиот изглед. Ако велат дека не можат да разговараат сега, сугерирајте друго време и бидете конкретни - не кажувајте "Ќе ви се јавам подоцна", велат "Јас ќе се јавам утре во 9 часот, ако тоа е погодно за вас".
Ако донесувачот на одлуката е спремен да разговара сега, треба брзо да го свртите вниманието; првите неколку секунди од разговорот се критични.
Има скоро толку различни пристапи колку што има продавачи, но тука се и неколку можности:
- Направете ги да се смеат. Може да кажете нешто како: "Здраво, јас се викам Џејн Смит и ова е продажниот повик . Знам дека ги мразите овие, па ќе бидам колку што е можно пократко ". Обично е безбедно да се забавувате од себе, но да не се забавувате другите или да ја навредувате вашата перспектива.
- Понуди нешто вредно. Кога продавав банкарски производи, им понудив изгледи на "бесплатен финансиски преглед". Би се сретнав со можноста во нивната канцеларија, да поставам неколку прашања за нивните сегашни банкарски производи и да ги советувам за најдобрата употреба на нивните пари. Ако продавате физички производ, сугерирајте демонстрација еден-на-еден.
- Решавање на нивните проблеми. Прашајте "Кој е најголемиот, нерешлив проблем?" Потоа наведете еден или два начини на кои вашиот производ или услуга ќе ви помогнат да го решите. Овој пристап може да бара некои прилично креативно размислување, но ако излезете со добар одговор, речиси сте сигурни дека ќе го добиете назначувањето .
Крај на позитивна белешка
Откако ќе го скрши мразот и му кажете на донесувачот на одлуката малку за вашиот производ, време е да побарате назначување. Тоа е од витално значење, тоа е од клучно значење, апсолутно е од суштинско значење (јас го кажувам ова доволно силно?) За да го затворам повикот насилно .
Малку е веројатно дека изгледите ќе бидат подготвени да ве прашаат за закажување, па мора да бидете оној што ќе ги прашате.
Секогаш користете јазик што претпоставува дека сакаат да се сретнат со вас. Не велете: "Дали би сакале да закажете состанок?" Наместо тоа, кажете "Дали сте на располагање да се сретнете следниот четврток во 15:00 часот?" Со претпоставување на блиското, го отежнувате изгледот да го кажете не.
Во текот на курсот, бидете љубезни и доверба во проектот. Со тоа што се љубезни и почитувани кон сите што ги среќавате, им покажувате дека го цениш нивното време. И ако не сте сигурни во врска со себе и со вашиот производ, не можете да очекувате вашата можност да бидете сигурни за нив или! Само запомнете дека вашиот производ или услуга ќе им помогне на вашите клиенти (дури и ако тие сè уште не го сфаќаат тоа), и постапува соодветно.