Имало (и секогаш ќе има) неколку "продажни модели" кои тврдат дека се најефективниот и најмоќниот модел некогаш создаден. Тие доаѓаат со ветувања дека оние кои го следат моделот ќе затворат повеќе продажба, ќе имаат поголем профит во нивните договори и ќе станат поуспешни со заработка на промоции, приход, награди и награди.
Еден таков модел на продажба кој е широко користен е моделот на продажба на односи. Овој модел учи дека примарната улога на трговски претставник е да воспостави врска со своите клиенти.
Верувањето е дека луѓето сакаат да купат од луѓето што ги сакаат и ќе најдат причина да го сторат тоа.
Спротивно на тоа, луѓето ќе најдат причина да не купуваат од претставници на продажба кои не им се допаѓаат. Добијте се допаѓа, добијте повеќе зделки. Додека градење на односи е моќна и корисна цел за продажбата на професионалци да се разгледа, многу промени и новите трендови може да се претстави по продажбата модел застарени.
Купувачите се зафатени
Врски треба време да се изградат. Додека постои такво нешто како "инстант допир", повеќето корисници се премногу зафатени за да поминат време да се сретнат со професионален продавач, колку што продажниот модел укажува на тоа дека е потребно да се изгради врска.
Клиентите сакаат да се сретнат со претставник на продажба, да добијат информации и да утврдат цени, а потоа да донесат одлука за тоа дали предложеното решение е вистинско решение за нив и нивните деловни потреби.
Клиентите се подобро информирани
Дел од моделот за продажба на односи се потпира на тоа да биде експерт во одреден аспект на бизнисот на клиентот.
Моделот сугерира дека информиран и подготвен претставник добива кредибилитет и известување преку доведување на информации до клиентот кој е потребен и во најголем дел е надвор од дофат на клиентот.
Интернет промени многу работи во бизнисот и една од најзначајните од овие промени е колку е лесно клиентите да добијат пристап до информации.
Клиентите стануваат или станаа многу подобро информирани за нивните бизнис потреби, нивната вертикална и хоризонтална индустрија и достапни решенија за нивните предизвици.
Многу клиенти повеќе не се потпираат на своите "пријатели за продажба" за да ги информираат. Всушност, неинформираниот клиент често се смета за вработен со ниска вредност. Со цел да се зголеми безбедноста на работното место, клиентите постојано ја зголемуваат својата база на знаење и, според тоа, ја намалуваат нивната зависност од професионалци за продажба.
Над заситеноста на односот на продажбата на односите
Се допаѓа или не, вие не сте единствениот претставник на продажба кој ги повикува вашите сметки. Не само што вашите конкуренти прават повици, туку и претставници на многу различни индустрии во посета, повикување и испраќање на истите донесувачи на одлуки кои сте.
Бидејќи Моделот за продажба на односи е толку широко користен, клиентите се навикнати на претставници на продажба и нивните обиди да изградат врска со нив. Толку познат, всушност, дека клиентите се уморни и уморни од претставници, наведувајќи: "Не сакам да ве продадам нешто, сакам да изградам долга врска со тебе". Веднаш штом клиентот ќе го слушне тоа, веројатно ќе почнат да размислуваат "Овој претставник сака да ми продаде нешто!"
Потпирање на еден единствен модел е ограничување
Не постои сомнеж дека продажните модели како моделот на продажба на односи се вредни и важни алатки за претставници; како во нивната почетна така и во долгорочна обука.
Но, потпирањето на еден модел е опасен и ограничен потег во кариерата. Продажбата на професионалци најдобро се служи за учење на повеќе продажби модели и градење на acumen да се разликува кога да се користи познати модели. Ова е слично како затворање на вештини и техники.
Потсетете се на еден и само ќе ги затворите можностите за продажба кои го повикуваат тој специфичен тип на затворање. Користете само еден продажен модел и ефикасно ризикувате да ги отстраните вашите шанси за заработка на клиент кој би можел да биде направен ако се користи поинаков пристап.