Каде сето тоа започнува
За да служат како брз преглед, типичен продажен циклус започнува со потрагата и завршува со барање за упати.
Повеќето продавачи многу се трудат да преминат од чекор еден до последниот чекор и често губат продажба, бидејќи или не прават доволно работа во еден чекор или клиентот губи интерес за време на еден чекор. Додека губи продажбата (или продажбата на работни места за оние кои се занимаваат со кариера во продажба) е дел од продажбата, што ако сте вработиле назад пристап кон вашиот продажен циклус ? Со други зборови, што ако започнете циклус на продажба со барање за референции?
Ова може да звучи малку лудо за оние кои биле во продажба за долго време, но постои докажано малку психологија зад овој пристап. "Основна човечка потреба е да бидеме во согласност со нашата лична слика". Со други зборови, ако кажете нешто на некого за себе, тогаш ќе бидете принудени да покажете доказ дека вашата изјава е точна и се рефлектира кој си. Добивање шанса да ви даде листа на упати на луѓе кои таа ги знае кои можат да имаат корист од вашиот производ или услуга, ги става во позиција да мора да ја поддржат својата препорака со тоа што учат повеќе, и на крајот го користите вашиот производ.
Добивање на упатствата
Одење во нечија канцеларија и барање на референции веројатно ќе ве избркаат од канцеларија многу брзо. Меѓутоа, ако професионално требаше да се претстави себе си и вашиот производ или услуга, да го измерите нивото на интерес на лицето на кое што го презентирате, тогаш побарајте неколку други професионалци за кои сметаат дека би можеле да бидат заинтересирани за она што го претставуваат, вашите шанси драматично се зголемува.
Она што повеќето искусни корисници ја користат за "техника на затворање" е дека тие чувствуваат дека клиентот веднаш се смирува кога ќе сфатат дека не се обидувате да ги продадете нешто. Ова отстранување на напнатоста предизвикува клиентот малку да се релаксира и да се откачи од стража. Ако ви се случува да добиете упатување, најверојатно ќе дојдат по неколку секунди откако клиентот ќе се откаже од нивниот стража и пред да имаат навистина можност да му дадат подлабоко мислење на вашето барање.
Прашајте го заклучното прашање
Ако сте успешни во добивање на име или две, следното мора да биде да побарате одобрението на вашиот клиент да го искористи своето име кога се приближува кон лицето на кое тие ве упатиле. Во повеќето случаи, клиентот ќе се запраша кога ќе го постави ова прашање и, се надевам, сака да дознае повеќе за вашиот производ, за да може да биде попријатно за да ви даде упат или да откриете дали вашиот производ ќе ги користи на некој начин. Во секој случај, знајте дека ако ја достигнете оваа точка, вие сте во силна позиција.
Сеќавајќи се дека луѓето сакаат да живеат до својата слика за себе и како се презентираат, многу клиенти кои даваат упатување завршуваат со купување на производот. Тие веќе им дадоа на своите пријатели или деловни соработници препорака со давање на нивното име (и) за вас и знаат дека се принудени да останат во согласност со нивните постапки.
Важен дел од овој стил на продажба е да биде мошне свесен за купување на сигнали. Прашањата кои често доаѓаат по вашето барање за референции мора да се гледаат како можности за демонстрирање, или барем да разговараат за вредностите на вашиот производ. Бидејќи повеќето корисници се прилично способни да се сретнат со професионалци за продажба, користењето на стилот наназад во многу случаи ќе создаде одредена љубопитност во умот на вашиот клиент. Со љубопитност доаѓа прашања. И прашања се купување сигнали во себе.
Оваа "Назад затворање техника" не е за секого и, најверојатно, ќе резултира со повеќе негирања од вистинските референции. Но, можностите што завршуваат блиску обично завршуваат, што резултира со дополнителна продажба кога ќе им пристапите на упатствата. Конечната корист за овој стил на затворање е тоа што секогаш се сеќавате на едно од Златните правила за продажба: побарајте препораки !!!