Ако ги прашате сто продажните професионалци што се нивните најдобри совети за затворање на продажба, ќе добиете сто различни одговори. Ќе ја слушнете старата школа толпата проповедајќи ги придобивките од претпоставката и затвори Коломбо .
Поновата раса ќе тврди дека продажбата е едноставно резултат на врската и разговорот што треба да го изградите со клиентот. Додека техники за затворање се толку различни колку што продавачите ги вработуваат, постојат некои обиди и вистински совети за ефективно затворање на продажбата.
01 Заработете се десно
02 Побарајте ги следните чекори
По секој клиент повик или завршен акција ставка, прашајте го купувачот што тој или таа смета дека треба да бидат следните чекори. Ако не се сигурни, поднесете предлози за следните чекори кои ќе ве приближат до крај. Запомнете дека следниот чекор би можел да биде да се затвори продажбата. Често, неискусни продажни професионалци додаваат премногу чекори пред да се обидат да ја затворат продажбата.
03 Започни со умот во умот
Секој чекор што го земате во продажниот циклус треба да ве води кон партнерство со вашиот клиент. Со секој клиент интеракција, потсетете се на тоа каде сакате да одите и фокусирајте ги напорите да се движите во таа насока. Без да знаеш каде одиш, можеш да најдеш чекори што ќе те одведат од затворање на продажбата. Бидете фокусирани на вашата цел за време на секој чекор во процесот на продажба.
04 Дај и прими
Во повеќето продажни циклуси, вашите клиенти ќе побараат нешто. Без разлика дали бараат информации, пониска цена, демонстрации на производи или упатства на купувачи, очекуваат дека ќе ви дадете многу време за време на продажниот циклус.
Добро правило да се запамети е дека секогаш треба да побарате нешто откако ќе му дадете нешто. На пример, ако клиентот побара демонстрација, побарајте ја нивната обврска да продолжите на следните чекори ако демонстрацијата докаже дека вашиот производ или услуга ќе ја исполнат нивната потреба.
Иако можеби е подобро да се даде отколку да се добие, во светот на продажбата, давањето и примањето се и еднакви играчи со еднакви количини на важност.
05 Продава повеќе вредност
На ценовно чувствителен пазар, победникот е оној кој може да покаже поголема вредност од бараната цена. Вредноста не е определена од пазарот, туку од вашиот клиент. Покажете им дека вашиот производ или услуга има повеќе суштинска вредност од цената, а продажбата е вашата.
06 Под ветување
Грешка што ја прават многу дефанзивни професионалци за продажба е да ветуваат нешто што не можат да го исполнат. На пример, ако продавате производ кој бара да се испрати предметот, кажете му на купувачот кога треба да го очекувате предметот и никогаш не сугерирајте дека можете да го добиете порано од она што е реално. Подобро е да им кажете дека испораката ќе трае подолго од она што веројатно ќе го направи. -
07 Надвор
Ако го следите врвот број 6, ќе имате доволно можности да ги надминете. Доставувањето на предметот порано од очекуваното, ќе го видат повеќето корисници, како што одеше погоре и пошироко за нив. Меѓутоа, ако сте ветиле повеќе, веројатно сте се поставиле под да го испорачате. Ова создава намалено чувство на вредност во умот на потрошувачот, што го прави повеќе предизвик за да ја затворите продажбата.
08 Бидете убави кон вашите непријатели
Ќе имате конкуренција во секоја продажба. Конкуренцијата може да дојде во форма на друга компанија или од потенцијалот на вашиот клиент кој не донесува одлука. Ако ја спуштите конкуренцијата, веднаш ќе го ставите клиентот во дефанзива. Тоа може да ве чини продажба. Наместо тоа, фалете ја конкуренцијата каде што се силни и посочете каде вашата компанија ги надминува сите други.
09 Подготви и планирај
Ако сте направиле вашата работа и сте направиле повеќе согледана вредност од цената што ја барате, време е да се подготвите и да планирате за затворање . Подготвувањето вклучува собирање на сите информации, документи, формулари, итн. Кои клиентот ќе треба да ги придвижи напред. Планирањето значи да се предвидат сите приговори во последен момент и како ќе одговорите на нив.
10 Затворете ја устата
Златното правило во продажбата е едноставно: "По прашањето за затворање, првиот човек кој разговара губи". Со други зборови, ако сте заработиле право да побарате продажба, побарајте продажба и потоа не кажете ништо. Луѓето што се занимаваат со продажби често се зборуваат себеси во и надвор од продажба.
Нивната возбуда и нервоза ги ставаат своите усти на авто-диск, и тие често завршуваат или недостасуваат сигнал за купување или, уште полошо, продолжуваат да разговараат и завршуваат да донесат нешто за што клиентот не размислувал. Нови мисли во ситуација на затворање обично резултираат со одложувања на продажбата.
Искушението за разговор е одлично, но откако ќе научите како да се спротивставите на искушението и како да ја затворите устата, вашите проценти на затворање ќе се зголемат.