Изгледите речиси никогаш не излегуваат и велат: "Добро, сакам да го купам овој производ токму сега." Без разлика колку се заинтересирани, тие ќе бидат наклонети да ти дозволат само да излезеш од вратата, освен ако конкретно не побара продажба. Но, барајќи некој да купи од вас во толку многу зборови може да биде страшно искуство, особено за некој кој е релативно нов за продажба. Трикот за надминување на овој страв го прицврстува и го разбива.
Се плаши да побара продажба? Надминување на стравот од лошо перцепција
Една заедничка причина за затворање на стравот е прашање на перцепција. Малопродавачите се плашат да се гледаат како надушни, алчни или на друг начин неподобни. Многу продавачи не сакаат да бидат затворени и стравуваат дека нивните изгледи ќе имаат сличен став. Да, ќе наидеш на повремени перспективи (обично некој кој сам си го продал или знаел стандардните продажни пристапи), кој ќе се повлече ако побараш продажба. Но, овие изгледи се исклучително ретки, и ако тие се запознаени со процесот на продажба тие ќе знаат совршено добро дека сте само ја вршат својата работа.
Навистина не е неопходно да бидеш притиснат или агресивен за да затворите некого. Ако сте направиле добра работа во остатокот од презентацијата, блиското ќе следи природно и ќе изгледа како следниот логичен чекор. Идеално, до моментот кога вашата презентација ќе биде завршена, ќе го разгледате интересот на потенцијалот и ќе одговорите на какви било забелешки што ги има.
Ако изгледите се веќе убедени, прашањето за продажба може да биде едноставно како што вели: "Велики, ајде да почнеме да ги пополнуваме документите".
Надминување на стравот од правење грешка
Друг многу чест страв, особено кај новите продавачи, е стравот од грешка. Затворањето најпрво се чувствува многу непријатно, а нови продавачи често не се сигурни точно како или кога да почнат да затвораат.
Значи тие имаат тенденција да се двоумат и се двоуми додека не мислат дека е премногу доцна и целосно се откаже од тоа.
Најдобар начин да се чувствувате попријатно со техниката на затворање е тоа што го практикувате. Може да продувате неколку продажби на патот, но ако не направите обид да побарате продажба, речиси сигурно ќе ја изгубите таа перспектива во секој случај. Преку обид, ќе се преселиш чекор поблизу до да станеш природен поблизок. И дури и ако вашата "практика блиски" е непријатно, има добри шанси дека ќе ја добиете таа продажба во секој случај! Коефициенти се, ти звучи многу подобро на изгледите отколку што прават за себе.
Надминување на стравот од одбивање
Конечно, продавачите не бараат продажба бидејќи се плашат да добијат "не" назад. Стравот од отфрлање е главен камен на сопнување за секој продавач и тоа е нешто што ќе треба да го надминете ако сакате да успеете во продажбата. Отфрлањето е неизбежен дел од продажбата. Важно е да се запамети дека кога проспектот одбива да купи од вас, тоа не е лично одбивање. Изгледите не одлучуваат да купуваат за најразлични причини, од кои многу немаат никаква врска со вас.
Најдобар начин да се надмине стравот од отфрлање е да ги залепите забите и да се соочи со тоа.
Како и сите стравови, откако ќе се спротивставиш неколку пати, ќе почне да ја губи својата моќ над вас. По некое време, "носот" што ќе го слушнете ќе изгледа помалку важно - особено кога ќе почнете да добивате "да" наместо да сфатите колку е добро чувствувано! Кога ќе се подготвувате да побарате продажба и почнете да почувствувате дека прилепен страв, потсетете се дека ова чувство е строго привремено и колку повеќе ќе затворите, толку побрзо ќе исчезнат.