Дали твоите води ги одлучуваат?
Првото нешто што треба да си го поставиш е дали личноста со која разговарате е овластена да купи од вас. Во B2B продажбата можеби ќе треба да побарате личност која купува, шеф на одделот, менаџер на канцеларија, или можеби сопственикот на компанијата. Во продажбата на B2C изгледите можеби ќе треба (или сакаат) да ја делат конечната одлука со сопруг, родител или значителен друг. Колку повеќе информации имате, толку сте повеќе овластени.
Спроведете Проспект Инвентар
Дознајте што изгледите веќе ги поседува дека е во иста категорија како вашиот производ (или производи) и добијте колку што е можно повеќе детални информации. На пример, ако продавате мобилни телефони, немојте само да прашувате дали клиентот веќе поседува телефон, прашајте ги колку долго тие го купиле телефонот и ако тоа е обичен мобилен телефон или паметен телефон. Дознајте дали имаат други високо-технолошки или мобилни уреди, како што се лаптоп или таблет уред, и ако тие користат телефонска линија, како и мобилен телефон.
Измерете го нивото на задоволство со нивниот тековен производ
Откако ќе ги имаат основните информации за нивниот сегашен производ, копаат подлабоко за да дознаат што им се допаѓа и не и се допаѓаат. Оваа информација ќе ни помогне кога ќе стигнете до презентациската фаза затоа што веќе ги разбирате нивните параметри.
Ако изгледите се заинтересирани за мобилен телефон, ќе се распрашате за карактеристиките што ги користат најмногу, и оние што не ги користат и дали или не се задоволни со големината на нивниот сегашен телефон. Други продажни точки ќе бидат големината на копчињата (за телефони со не-допир екран) и квалитетот на приемот. Важно е да копате длабоко за да ги задоволите нивните потреби.
Прашајте за времето
Дури и ако изгледите се заинтересирани за вашиот производ, можеби нема да можат да купат во моментов. Често се сведува на буџетско прашање, а тајмингот не е во право. Други времиња, тоа е затоа што договорот не истекол или клучната личност на која им е потребен консензус е надвор од градот. За да ги одредите околностите, побарајте прашања осетливи на време како: "Колку брзо би сакале да го поставите ова? Ако ви покажам како можете да заштедите пари и време и да ја подобрите вашата ситуација, би биле подготвени да направите купување денес? "
Биди искрен
Понекогаш изгледите веќе поседуваат производ кој работи за нив, а купувањето на вашиот производ не би било никакво подобрување. Во тој случај, не се обидувајте брзо да зборувате или да ги притискате да купите од вас. Многу е подобро да се исповедаме: "Мислам дека вашата актуелна поставка е во ред за вас во моментов." Изгледите ќе ја ценат вашата искреност и ќе имате добри шанси да ја направите продажбата на подоцнежен датум кога нивната ситуација ќе се промени (на пр. производот се распаѓа или нивниот тековен провајдер ги зголемува нивните надоместоци).