Ако продавате B2B , веројатно работите со најмалку неколку компании кои имаат повеќе одделенија. Но, дали се продавате на сите тие одделенија или само едно лице во еден оддел? Ако таа, оставате многу пари на масата. Откако ќе имате стапало на вратата, вие би можеле да го искористите тој потпора да продавате на повеќе луѓе во рамките на компанијата.
Внатрешните референции се моќен начин да се претвори еден клиент во многу клиенти.
Впрочем, топлите води се (статистички гледано) приближно двојно лесно да се продадат како ладни води. За некои производи, внатрешните референции не прават многу смисла - ако продавате сметководствен софтвер, веројатно ќе бидат заинтересирани само луѓето во одделот за финансии. Но, ако вашиот производ не е толку специјализиран или ако продавате производи наменети за различни публика (на пример, софтвер за сметководство и софтвер за инвентар), тогаш внатрешните упатувања може да ви бидат неверојатно корисни за вас.
Првиот чекор за добивање на внатрешни референции е да ги идентификувате контактите што сакате да ги исполните. Организациска шема на компанија е одлично место за почеток. Ако немате, прашајте еден од вашите постоечки контакти во таа компанија за копија. Друга опција е да пронајдете или да креирате празна организациона шема и да ја доведете заедно со вас на состанокот со постоечки контакт. Коефициенти се, вашиот контакт ќе биде среќен да ги пополните празнините за вас.
Во исто време, тој веројатно може да ви даде корисни информации за информациите за луѓето што ги додава на табелата.
Откако ќе имате организациона шема со основните информации пополнети, вашиот следен чекор е да се одлучи на кого сакате да бидете упатени на прво место. Добра идеја е да донесете некои општи одлуки за ова однапред, пред да се сретнете со вашиот постоечки контакт.
На тој начин, откако ќе ги имате специфичните информации, можете брзо да одлучите кој ќе биде највредниот нов контакт. На крајот на краиштата, не сакате да ги прашувате вашите постоечки контакти да продолжат да трошат време да ви помогнат.
Изберете еден или два највредни нови контакти од организационата шема и прашајте го вашиот постоечки контакт ако тој може да ви помогне да стапите во контакт со тие луѓе. Колку ви помагаат да побарате, делумно зависи од тоа колку е силна вашата врска со постојниот контакт. Ако сте работеле со него долго време и имате одлична врска, може да побарате од него директно да зборува со новиот контакт и да поставите средба за вас. Ако не сте задоволни да го прашувате овој дел од вашиот постоечки контакт, можете едноставно да го прашате дали можете да го известите новиот контакт со кој работите со него и во суштина да го користите како референца.
Друг, малку спокоен начин за да се сретнете со нов контакт е да го замолите вашиот постоечки контакт да го покани новото лице на следниот состанок со постојниот контакт. Преглед на сметка е одлична алатка за ваков состанок. Можете да убивате две птици со еден камен: потврдете го вашиот деловен однос со вашиот постоечки контакт, истовремено импресионирајте го новиот со вашата помош.
Што и да се случи со новиот контакт, не заборавајте да ја изразите својата благодарност за вашиот постоечки контакт. Во најмала рака, ќе сакаш да му испратиш благодарност - по можност на физичка картичка, а не на е-пошта. Испраќањето му мала подарок сертификат, исто така, би било сосема разумно. Ако вашето воведување на новиот контакт се претвори во голема продажба, земете го вашиот постоечки контакт на ручек или вечера за да му се заблагодариме. Запомнете, колку повеќе сте почитувани, толку посилно ќе станете вашата врска со вашите постоечки контакти. И, се разбира, тие ќе бидат далеку поподготвени да ви се заблагодарат во иднина - всушност, тие дури и може да направат внатрешни упатувања за вас во иднина, без да бидат прашани.