Прецизната дефиниција на "олово" има тенденција да се разликува од човек до човек. Всушност, еден од најголемите пречки меѓу продажбата и маркетингот може да биде дефинирањето на она што се смета за олово и што не. Важно е да бидете сигурни дека сите што се вклучени во производство на олово се согласуваат со луѓето одговорни за следење на овие води.
Што е водство
Повеќето продавачи го дефинираат водството како некој што одговара на критериумот што го основал продавачот и кој има потреба, причина и / или интерес во спроведувањето на производот.
Сепак, професионалците за маркетинг имаат тенденција да дефинираат водство како секој што би можел да ги има тие особини, и веруваат дека водството што докажува дека ги има посакуваните атрибути се смета за "перспектива".
Двете дефиниции се разумни. Важно е да бидете сигурни дека сите што се вклучени се согласуваат за тоа која дефиниција ќе ја користат. Ако читате совет на продажна страница (на пример, оваа), на пример, може да претпоставиме дека писателот ја користи првата, дефинирана за продажбата дефиниција на олово, додека маркетинг писателите почесто ќе ја користат втората дефиниција.
Некои продажни експерти претпочитаат да го користат терминот "сомнеж" наместо олово, делумно за да ја елиминираат конфузијата што може да произлезе од повеќе дефиниции. Осврнувајќи се на некој како осомничен наспроти изгледите, исто така е многу јасен начин да се категоризираат до каде сте во текот процесот на продажба со дадено водство. Некој што го гледате на листата на доверители и кој досега не се јави, е осомничен; некој што си барем делумно квалификуван е перспектива.
Води може да се вреднуваат во вредност
Не сите води се подеднакво корисни од гледна точка на продажбата. Прво, некои водечки извори ќе обезбедат висок процент на "ѓубре" води, што значи води што немаат потенцијал да бидат потенцијални клиенти. На пример, ако го користите телефонскиот именик како главен извор, тогаш поголемиот дел од луѓето што ги повикувате ќе бидат ѓубре.
Тоа е една од причините зошто продавачите (и компаниите) се подготвени да платат многу пари за да купат висококвалитетни водечки листи. Колку е целно насочената и точна листа на води, толку помалку време продавачот ќе мора да троши на не-изгледите.
Но, дури и води кои имаат потенцијал да бидат потенцијални клиенти може да варираат во вредност. Олово што има само потенцијал да направи единствен купување на најевтиниот производ на вашата компанија е многу помалку вредно од оној кој ќе направи многу големи купувања во текот на долг период. Дел од квалификациите процес е одредување кои води имаат најголем потенцијал како клиенти, така што тогаш може да го поминат поголемиот дел од вашето време и енергија за одгледување на овие води.
Некои продавачи ја прават грешката на води за избирање цреша, верувајќи дека можат да покажат со инстинкт што води ќе бидат добри и за кои не треба да се мачат ниту ладни повици . Ова е грешка што може да ве чини многу продажба. Ти си многу подобро да згрешиш во насока на постигнување на секој поединец, така што ќе можеш максимално да го искористиш она што го добиваш.