Кога продавате B2B , можете да завршите со зборувањето на донесувачите на одлуки на кое било од трите различни нивоа. Всушност, сосема е можно дека ќе им се склониш на донесувачите на одлуки на секое ниво на една продажба, бидејќи не е невообичаено за донесувачот на одлуки да ве упатат нагоре или надолу на ниво, така што ќе можете да им се обратите на тие донесувачи на одлуки исто така.
Единствениот проблем е, носителите на одлуки на овие три различни нивоа имаат сосема различни дефиниции за вредност.
Ова е "печено" во фактот дека тој конкретен донесувач на одлуки е на тоа одредено ниво. Со други зборови, тоа е дел од неговата работа. Ако не знаете како да ги менувате брзините кога се соочувате со различни нивоа, ќе се најдете како наследник со еден вид на донесувач на одлуки, но ќе паѓате и ќе горите кога ќе разговарате со донесувачите на одлуки на други нивоа.
Менаџер и Купувач
Првото и најниското ниво на B2B носители на одлуки е менаџерот на одделот и професионалниот купувач или и двете. Малку е веројатно дека ќе најдете некој со куповна власт на пониско ниво од тоа. Менаџерските донесувачи на одлуки најмногу се заинтересирани за самиот производ и како ќе работат за нив. Ова се носители на одлуки кои најверојатно ќе зборуваат за технички вештини и ќе очекуваат продавачите да бидат запознаени и да разговараат за техничките аспекти на производот.
Кога се продавате на раководно ниво, потребна ви е силна познавања на производот и добро разбирање на индустријата на потенцијалот.
Овие носители на одлуки сакаат да слушнат како производот ќе ги олесни нивните работни места. Изјавите за корист се моќна алатка за да се докаже вредноста на менаџерските донесувачи на одлуки, особено изјави поврзани со користење на самиот производ. Управувачките донесувачи на одлуки исто така се многу заинтересирани за лесна имплементација и силна поддршка од вашата компанија, бидејќи овие носители на одлуки се луѓето кои ќе бидат одговорни за производот на производот.
Заменик претседател
Второто ниво на B2B носители на одлуки е потпретседателот. Потпретседателите не се грижат за тоа како функционира производот, бидејќи тоа е проблем на менаџерот на одделот. За што се грижи потпретседателот е постигнување на неговите корпоративни цели. Овие цели се вртат околу парите, така што овие донесувачи на одлуки сакаат да слушнат е како вашиот производ или ќе ги зголеми приходите или ќе ги намали трошоците.
Кога се продавате на потпретседателско ниво, треба да бидете во можност да покажете Return of Investment (ROI). Ако една компанија сака да биде профитабилна, таа мора да има силна рентабилност - со други зборови, парите што ги вложува треба да резултираат со позитивен поврат. Значи вашата задача за овие носители на одлуки е да им покажеме на финансиската корист што ќе го купат вашиот производ. За да го направите тоа, ќе треба да ги добиете информациите од позадината од донесувачот на одлуката за нивната моментална ситуација и каде би сакале да бидат во иднина. Вооружени со тие информации, ќе можете да им дадете конкретни броеви кои докажуваат рентабилност на вашиот производ.
Извршни директори и претседатели
Третото и највисокото ниво на донесување одлуки им припаѓа на раководството на највисоко ниво - извршни директори, претседатели и така натаму. Носителите на одлуки на ова ниво не се грижат за деталите за производот; зборуваме за тоа како производот работи ќе ве натера брзо да се испрати на менаџерско ниво.
Високи директори се фокусирани на големината на пазарот. Тие сакаат да ја зголемат контролата на компанијата на пазарот и да ги однесат потрошувачите подалеку од нивните конкуренти.
Кога се продавате на високи извршни ниво, треба да бидете во можност да продадете на големата слика. Овие носители на одлуки се заинтересирани за тоа како вашиот производ ќе и помогне на компанијата да го зголеми уделот на пазарот и да ги постигне своите долгорочни цели. Еден моќен пристап за продажба на високи извршни директори на одлуки е решавање на ризик. Бидејќи високи извршни директори често се фокусирани на иднината на компанијата, тие се многу заинтересирани за производи и услуги кои ќе ги намалат ризиците за нивните компании.