Ако продавате B2B , веројатно се занимавате со многу професионални купувачи. Купувачите се одговорни за изнаоѓање материјали за нивните компании, и тие буквално може да ги загубат своите работни места ако се направи лош договор - така што тие купуваат многу сериозно. Искусни купувачи знаат повеќе за продажбата од многу продавачи. Користењето на продажните трикови и манипулативните тактики на професионален купувач обично е лоша идеја, бидејќи тие веднаш ќе ги забележат овие тактики и нема да бидат среќни.
Наместо тоа, најдобар начин да се продаде на професионалец е да дознаам што ги мотивира, а потоа да го снабдува. Различни типови на купувачи имаат тенденција да бидат мотивирани од различни дискови и цели, па да се биде во можност да се забележи секој тип на почетокот на процесот на продажба е од клучно значење.
Број-Cruncher
Овие купувачи се водени од факти и бројки. Нивната цел е да се соберат информации и да се користи за да се изгради модел на пазарот како што стои. Тогаш тие ќе го користат тој модел за да го добијат најдобриот можен производ по најдобра можна цена. Фактите собрани за време на процесот на купување ќе се користат како муниција, подоцна, за да се омекне продавачот и да се добие подобар договор.
Број-crunchers обично се мирни и немотивирани во раните фази на процесот на продажба. Тие ретко нудат забелешки, знаејќи дека тишината обично предизвикува продавачи да разговараат повеќе (а можеби и да истураат детали што таа може да ги користи подоцна). Поради тоа што бројот-крцкалки живеат и умираат со анализа, тие имаат тенденција да земат многу време да дојдат до одлука и речиси никогаш нема да бидат подготвени да се затвори за време на првиот (или дури и втор) состанок.
Тие често имаат позадина во финансии или деловни студии.
Добрата вест за овој тип купувач е дека ако ги имате фактите на ваша страна и можете да докажете начини на кои вашиот производ е подобра вредност, нема да имате проблеми да затворите договор. Обезбедете многу доказни детали и броеви кои ги покажуваат вашите поени.
Сведоштва , референци и кориснички приказни се исклучително корисни, бидејќи тие го поддржуваат она што сте го кажале.
На заплашување
Заплашувачите ја користат својата позиција за да ја задушат добрата работа од продавачот. Ова е купувачот кој ќе вика надолу, се заканува или на друг начин ќе покаже отворено непријателство за време на презентацијата. Неговата цел е да ја добиете најдобрата можна цена со какви било неопходни средства. На некој начин, овој купувач е огледална слика на стереотипниот продавач кој користи манипулација и измама за да ја добие продажбата, и тој, всушност, може да верува дека тоа е начинот на кој работат сите продавачи - па оттука и неговиот став. Заплашувачите ретко имаат силна позадина во купувањето и обично се лизгале во купувачка улога случајно, бидејќи "работата била таму".
Еден заплашувач најдобро се ракува со тоа што му дава илузија на контрола. Тој сака да се чувствува моќно, па нека. План за нудење на некој вид на цена договор или фрлање во посебна понуда, како заплашувачи се навредени од идејата за плаќање на целата цена за ништо. Исто така, бидете свесни дека бидејќи заплашувачите се многу фокусирани на цените, производот што го избираат не може да биде оној кој е најдобар за крајните корисници - така што може да завршите со откажана продажба откако некој всушност почнува да го користи производот.
Добрата вест е дека купувачот кој целосно не е во контакт со потребите на компанијата веројатно нема да трае долго на таа позиција.
Инженер
Купувачите кои доаѓаат од техничка или R & D позадина се обично повеќе заинтересирани за тоа како еден производ работи отколку во било што друго. Тие ќе се фокусираат во голема мера на технички детали и функции на производот и се многу купувачи на книги. Како и бројници, инженерот е многу фактор-ориентиран купувач, но нејзиниот фокус е повеќе за тоа како функционира производот отколку за она што го прави.
Инженерите ќе ги почитуваат продавачите кои ги разбираат техничките детали на нивните производи и ќе бидат лесно продавани за продавачи кои исто така имаат технички потекла. Всушност, откако инженерот ќе одлучи дека продавачот знае за што зборува, таа ќе зема сѐ што вели по номинална вредност и ќе претпостави дека понудената цена е добра.
Таа веројатно има одлични односи со крајните корисници на производот и нејзината главна цел е да ги задоволат нивните потреби. Малопродавачите кои се занимаваат со инженер треба да го нахранат гладот за технички детали со спецификации, бела хартија и сл. Турнејата на вашата фабрика или одделот за инженерство, исто така, ќе ја направи многу среќна.
Зборувач
Зборувачите веруваат дека знаат сè што треба да знаат за пазарот, и уживаат во споделување на тоа знаење. Тие често имаат силна комерцијална позадина и не се глупави луѓе, само убедени дека се попаметни од сите други. Еден зборувач лесно се препознава од фактот дека тој ќе го преземе состанокот и ќе продолжи и понатаму, споделувајќи факти и приказни додека тешко ќе ви дозволи да добиете збор. Ова може да ги направи предизвикувачки за теренот, но добра вест е дека ако слушајте, обично може да ги собереш сите индиции што ви требаат за да ги идентификувате неговите мотивации, а потоа да ги прилагодите вашите придобивки за да се совпаднете.
Најдобар начин да се справите со зборувачот е да ги споделите фрагменти од информации кои ќе го поттикнат во вистинската насока. Ќе треба да го прифатите во почетокот на процесот на продажба, бидејќи откако ќе стигнете до последната фаза на преговарање, тој целосно ќе се затвори и нема да слушате контра-аргументи што може да ги направите. Зборувачите, исто така, добро реагираат на валидација. Запомнете, тие сакаат да мислат дека се гуруа на пазарот, па се согласуваат со неговата мудрост и / или да донесат детали кои го поддржуваат она што го кажал порано, ќе добијат сериозно одобрение.