Брендирањето и други тактики на позиционирање често се гледаат како работа на маркетинг. Сепак, нема причина зошто продавачите во рововите не можат да се вклучат во позиционирањето. Развивањето на сопствената USP (Единствена продажна понуда) е само еден пример за тоа како можете да бидете попривлечни за изгледите.
Позиционирањето на вашиот производ - и вашата компанија - на пазарот во основа значи да се здружите со одредени придавки (се надевам позитивни).
Кога изгледите ќе видат увид на вашето лого или дискови од една од гранките на вашата компанија, сакате да почувствуваат одредени емоции во врска со вашата компанија.
Има речиси бесконечен број на придавки и емоционални сенки кои може да се обидете да се поврзете со вашиот производ, но сите тие имаат тенденција да паднат во една од четирите категории: побрзо, поевтино, подобро или различно. Кога одлучувате за тоа како да го поставите вашиот производ, треба да изберете една или две од овие категории и потоа да го намалите изборот надолу понатаму врз основа на кои категории ќе одберете.
Позиционирањето себеси како подобро од вашите конкуренти генерално најдобро се постигнува преку услуги на клиентите. На крајот на краиштата, како продавач, не можете да контролирате колку е добро направен вашиот производ или со кои функции доаѓа, но може да се посветите за исклучително добра грижа за вашите клиенти.
Позиционирањето на себеси како различно често оди заедно со подобро.
Ако сте обезбедување на ниво на услуги на клиентите никој друг не е, тогаш по дефиниција сте различни, како и подобро. Меѓутоа, ако навистина сакате да се издвоите, ќе треба да направите нешто особено необично, па дури и чудно. На пример, еден креативен продавач испратил стара чевли на изглед со забелешка со зборовите: "Само обидувајќи се да ја стапам ногата на вратата". Овој пристап може или не може да ви продаде, но тоа дефинитивно ќе ве позира како различен во умот на потенцијалот.
Изборот да се нагласи побрзо исто така е тесно поврзан со услугите на клиентите на вашето ниво. Тоа се сведува на тоа да биде одговора, да се вратиме на клиентите истиот ден кога тие го викаат, брзо да ги решаваат проблемите, да добиваат делови и производи на купувачот навремено, и така натаму. Побрзо, исто така, може да се поврзе со тоа колку или колку малку време клиентот мора да потроши справување со некој проблем. Ако тој може да реши сè со еден повик кон вас, ќе се чувствува многу брзо за него, дури и ако е потребно неколку дена за целосно да ги поправи работите.
Позиционирањето себеси како поевтино е веројатно најмалку посакуваната категорија. По дефиниција, ќе правите помалку пари за продажба - и веројатно помалку пари во целост - ако ги пренесувате попустите лево и десно. Поевтината категорија е единствената што ја намалува право во вашата крајна линија.
Па, како знаеш кои категории да изберат? Па, најдобриот начин да дознаете е да ги прашате вашите клиенти. Одете до вашите најдобри клиенти и прашајте ги зошто тие одлучуваат да купат од вас, зошто тие останаа клиенти, и она што им се допаѓа најмногу, а најмалку за вашиот производ, услуга итн. Повратниот одговор ќе ви даде прилично јасна идеја за кои категории ќе бидат најатрактивни за изгледите што навистина ги сакате.
Откако сте одбрале кои категории сакате да ги користите за да го поставите вашиот производ, немојте да чувствувате дека сте венчани за нив засекогаш. Ако сметате дека позиционирањето едноставно не функционира добро за вас, секогаш можете да се вратите назад и да одберете различни категории. Можеби ќе треба да направите некои промени ако вашата компанија има имплементирано промени во своите производи или пораки.
Тоа е всушност прилично честа за компаниите да го префрлат своето позиционирање како одговор на промената на пазарот. На пример, Мекдоналдс првично се позиционирал побрзо и поевтино; сепак, како одговор на промените во преференциите на потрошувачите, се репозиционира како подобар, "поздрав" избор.