За одредени производи и услуги, перспективата на "слатка точка" е малите бизниси. Ваквата B2B продажба бара многу поинаков пристап од продажбата до големите корпорации или, пак, од продажбата до потрошувачите. Малите бизниси ги имаат нивните потреби и ограничувања, и ако можете да ги идентификувате и решите овие, можете да имате значителен успех со овој пазар.
Што е мал бизнис?
Мал бизнис администрација (СБА) дефинира мал бизнис како оној кој е профитен, во приватна сопственост и не е доминантен во својата област.
Малите бизниси обично имаат приходи под 20 милиони долари годишно и вработуваат помалку од 500 вработени (понекогаш и многу помалку). Бизнисите со оваа големина вообичаено немаат потреба или средства за одржување на експерт за набавки за вработените. Значи, ако продавате на мали бизниси и вашиот производ е нешто поскапо од канцелариски материјали, шансите се дека ќе се продавате на сопственикот на компанијата или сопствениците.
Добрата вест е дека продажбата на малите бизниси генерално значи пократок циклус на продажба, наспроти големите деловни корисници, бидејќи нема да мора да поминувате низ долг и вклучен процес на одобрување. Всушност, имате добри шанси да ја затворите продажбата на првиот состанок. Кога директно се занимавате со сопственикот на компанијата, тој не мора точно да чека одобрување од горе.
Создавач на одлуки
Пред да се сретнете со донесувачот на одлуката, направете некои истражувања и откријте ги барем основите за неговата компанија.
Само гледајќи на веб-страницата на вашата веб-страница обично ќе ви каже кои се сопствениците, колку долго тие биле во бизнисот, дали актуелните сопственици ја основале компанијата или ја купиле од некој друг, какви биле нивните главни успеси и слично. Некои компании дури ги набројуваат и нивните значајни купувачи, што може да биде многу корисно за продажната презентација.
Ако го споменете за време на вашето назначување колку е корисен вашиот производ во идната продажба на компанијата X и ќе го поддржите со пример или два, вашата перспектива ќе биде многу импресионирана .
Сопствениците на мал бизнис се свесни за лошите статистики околу стапката на неуспех на малите бизниси. Без разлика колку се успешни тие се поединечно, знаат дека нема безбедносна мрежа и дека навистина една лоша година може да ги избрише. Како резултат на тоа, презентирањето на вашиот производ како начин да се зголеми спокојството на сопственикот на бизнисот често е ефективен пристап. Заштеда на пари е исто така многу корисна корист, бидејќи многу мали бизниси имаат многу малку маргина за грешка финансиски.
Овие сопственици генерално бараат да го унапредат својот бизнис на еден од два начина: да го развијат се додека не биде главен играч во индустријата, или да привлечат поголема компанија која ќе ја купи нивната компанија. На почетокот на презентацијата, откријте на кој начин вашата перспектива е потпрена, а потоа поставете го вашиот производ како алатка за да му помогнете да го постигнат тој крај. На пример, ако продавате сметководствен софтвер, можноста за брзо произведување на извештаи што се враќаат неколку години ќе биде многу корисна за време на продажба или спојување на компанијата. Ваквите извештаи, исто така, ќе им помогнат на растечката компанија да ги идентификува областите на сила или слабост и да го водат стратегиското планирање на сопственикот на компанијата.
Убавината на врзаноста на вашиот производ или услуга во неговите долгорочни цели е дека тоа ќе го направи многу помала веројатност да ги смени добавувачите подоцна. Вие сте сами и вашата компанија, стратешки партнер, за да му помогнете да ја добие својата компанија, каде што сака да оди. Како резултат на тоа, вие го оклопувате против луди на вашите конкуренти.