Да речеме дека продавате сателитски радија. Пример за карактеристика ќе биде илјадници станици што претплатниците може да ги чујат, без разлика каде одат. Но, вашите изгледи не се грижат за тој факт; тие се грижат за придобивките кои доаѓаат со тоа што имаат илјадници станици на располагање. Постојат многу можни придобивки што може да ги спарите со оваа функција. Може да се каже, "Имајќи илјадници станици достапни со едно притиснување на копче е многу поудобно од основното радио". Во овој пример, "погодно" е зборот за придобивки. Но вие би можеле исто толку лесно да кажете: "Ќе имате сигурност дека ќе знаете дека вашата омилена станица е секогаш достапна дури и ако одите надвор од градот", или "Имајќи ги сите овие станици да ви даде мир од умот, бидејќи вистинската станица е надвор таму ", или" Имајќи ги сите тие станици заштедува пари, бидејќи нема да мора да купувате MP3 песни од вашите омилени песни ".
Како знаеш која е вистинската корист што треба да ја користите за одредена перспектива?
Вие прашувате за можноста. Дел од процесот на квалификација е разбирање на она што вашиот потенцијал сака и потреби од вас. Мора да му треба (и / или сакате) нешто или не би го одвоил времето за разговор со вас. И некои изгледи ќе дојдат веднаш и ќе ви кажат што бараат. Но, многу други нема да ја објаснат нивната мотивација, освен ако не прашувате .
Откако ќе имате идеја за желбите на вашиот изгледите, тогаш можете да ги совладите тие желби со компатибилна изјава за бенефиции. Некои примери на често користени придобивки вклучуваат удобен, заштедува време, заштедува пари, е сигурен, престижен и лесен за користење. Со малку КОЛЕКТИВНО СЛУЧАЈ, веројатно може да излезе со многу повеќе бенефиции што важат за вашиот производ или услуга.
Изјавата за корист треба да го премости јазот помеѓу карактеристиката на вашиот производ и потребата на купувачот. Започнете со повторување на потребите на вашата изгледите како што ви е јасно. Можете да кажете нешто како: "Си споменавте порано дека патувате многу и дека сте фрустрирани дека вашата радио станица не е достапна кога ќе го напуштите градот, точно?" Потоа паузирајте и дајте му шанса да ве исправи или да се согласите со вас. Потоа, под претпоставка дека тој се согласува, може да го удрите со изјавата за корист: "Па, откако ќе се пријавите за сателитско радио, ќе имате сигурност дека ќе знаете дека вашата омилена станица е сè уште достапна кога ќе излезете од градот. "
Изјавите за корист се ефективни само ако ги совпаднете со специфичните потреби или желби на потенцијалот. Ако не одвоите време прво да ги собирате тие информации, снимате во мракот. Во претходниот пример, ако не сте се тестирале за мотивацијата на проспектот и откриле дека сака да имате пристап до станици насекаде, можеби сте ги изнесоа изјавите за корист на пари "спаси пари".
И оваа изјава за корист не би ја преместила можноста за приближување кон купувањето. Всушност, тоа можеби го оддалечило подалеку затоа што ја игнорирате неговата примарна потреба.
А малку подготовка пред време, исто така, ќе ви помогне да се распоредат бенефиции изјави во најдобра предност. Прво, направете листа на функции на производот, а потоа да излезе со листа на една или две изјави за корист за секоја одлика на вашата листа. Со оваа листа во рака, ќе бидете подготвени јасно да одговорите на потребите на повеќето потенцијални клиенти. Се разбира, ниеден список нема да ја покрие секоја можна ситуација, но ќе имате вистински одговор подготвен за 95 проценти од изгледите што ги среќавате.