Квоти од страната на управување
Управувањето гледа продажни квоти како алатка за предвидување и за одржување на нивните продажни професионалци одговорни.
Без доделени квоти, претставниците немаат формализирани цели за приходи или активности за да пукаат, а менаџментот е ослабен без способност да се повика на објективни очекувања дека и менаџерите и претставниците се согласуваат. И додека претставниците можеби не мора да се согласат со нивните доделени квоти, повеќето работодавци вклучуваат признавање на која било доделена продажна квота како услов за вработување. Ова признание значи дека вработениот професионален продавач разбира дека од него ќе се очекува да ја произведе барем својата доделена квота и дека менаџментот има право да очекува нивните претставници да испорачаат доделени квоти.
Сепак, квотите не се чисто средство за управување со одговорност на вработените. Квоти исто така се користат како мерна алатка за проценка и предвидување колку приходи може и треба да се очекуваат од секоја претставник или база на сметка. Додека раководството често ги надува доделените квоти во споредба со нивните проценки, квотите се (вообичаено) втемелени во реалноста и се базираат на разумни очекувања.
Како се формулирани повеќето квоти
Ако работите за продажна компанија која има повеќе продажни територии или производни линии, вашата доделена квота е најверојатно резултат на претходните перформанси, удел на пазарот и податоци за пазарот. Додека овие може да изгледаат малку збунувачки, разберете дека за речиси секоја индустрија достапни се независни извештаи кои ја опишуваат вкупната можност за секоја пазарна област и често се купуваат од страна на трговски компании кои треба подобро да разберат како најдобро да се пласираат, позиционираат и продаваат своите производи или услуги.
За новоформираните трговски компании, доделувањето на квоти е многу повеќе од оптимистички пристап, бидејќи тие немаат клучни показатели како што се минатите изведби, но огромното мнозинство на доделени квоти не се случајни и се базираат на истражување и докази.
Важноста на квотите
Квотите се важни од неколку причини. Прво, тие му даваат на управата мерно возило против кое може да се оцени ефикасноста на нивните трговски претставници. Второ, квотите даваат вредни повратни информации за менаџментот што помага во нивните барања за прогнозирање. Трето, квотите често се користат како дел од планот за компензација на продажниот професионалец. Многу комп планови вклучуваат бонуси за над-достигнување кои ги наградуваат претставниците кои ги надминуваат доделените квоти, а некои комп планови вклучуваат варијабилен платен опсег што го зголемува поблиското претставување на доделената квота.
Квоти од гледна точка на продажниот професионалец
Добијте 10 продажни професионалци во една просторија и прашајте ги сите едноставни прашања: "Како се чувствувате за вашата доделена продажна квота?" Оние кои одговараат дека нивните квоти се премногу високи и нереални се оние претставници кои се далеку од притискање на нивните квоти. Оние кои одговараат дека нивните квоти се тешки, но реални и оние претставници кои се многу блиски или малку над нивната доделена квота.
И оние кои одговараат дека нивната квота е многу точна и е одлична мотивирачка алатка се оние кои произведуваат приходи кои далеку ја надминуваат нивната доделена квота!
Квотите се дел од практично секоја продажба и често се причина за поголемиот дел од стресот кој секојдневно се занимаваат со професионалци за продажба. Знаејќи дека од вас се очекува да ја испорачате доделената квота, некои ќе работат уште потешко отколку што нормално би ги направиле и другите ќе ги доведат во светот на страв, жалење и негативност.
Дознајте колку успешни претставници ги гледаат нивните квоти, управуваат околу нивните квоти и ги гледаат како минимално прифатлив стандард.