Како да ја користите магичната формула за да ја зголемите продажбата.
За да го разбереме "продажниот број на игра", треба да разговараме за различните фази кои се чести во повеќето продажни циклуси.
Проверка
Проверката е местото каде започнува продажниот циклус. Тоа подразбира идентификување на потенцијални клиенти кои користат какви било квалификациски методи кои ви помагаат да одредите кој е и кој не е потенцијален клиент. Голем дел од потрагата не само што ги идентификува потенцијалните клиенти, туку ги повикува. Повиците за пребарување може да се остварат на неколку начини, вклучувајќи телефонски повици, директни пошта и лице-в-лице посети.
Добивање на назначување
Откако вашите потенцијални клиенти ќе бидат идентификувани и контактирани, следниот чекор е да се обезбеди состанок. Добивањето на состанок е генерално знак на интерес во име на вашите изгледи и секој состанок за состаноци треба да се гледа како победа.
Поднесување на предлог
Во повеќето циклуси на продажба, ќе треба да доставите некој вид на предлог до вашиот клиент кој ќе го напише предложеното решение или производ заедно со цената.
Затворете ја Договорот
Секој чекор во продажниот циклус доведува до затворање на договорот.
Ако направивте темелна работа со квалификација на клиентот и дизајнирање на предлог кој одговара на потребите на клиентот и се справува со какви било приговори, тогаш треба да бидете сите подготвени да го затворите договорот. Тоа, се разбира, звучи многу полесно отколку што е, но затворањето на продажниот циклус во кој не сте направиле добра работа со чекорите до крај, е значително поголем предизвик.
Бројот игра
Додека некои може да тврдат дека има повеќе чекори за типичен продажен циклус од она што е презентирано овде, овие 4 чекори обезбедуваат цврст преглед на еден циклус на продажба. За да ја разберете играта со дел од продажбите, треба да започнете со своите цели. Со други зборови, со целосно разбирање на вашиот план за компензација, утврди многу пари што сакате да заработите на вашата позиција. Откако ќе бидете јасни за тоа колку вкупно комп сакате да заработите, дознајте колку заработувате на просечна продажба. Ако сте премногу нови на позиција да знаете што просечно продава плаќа, прашајте ги вашите соработници за нивниот просечен приход по продажба.
Откако ќе ја знаете просечната провизија за просечна продажба, подели го вкупниот посакуван приход од комисиите со просечниот износ на провизија. Производот ќе биде бројот на продажбата што ќе треба да се затвори за една година за да ја погоди вашата цел за приход. Да служиме како едноставен пример, да претпоставиме дека треба да затворите 50 продажби годишно за да ја погодите целта на вашата приход.
Следно, одреди колку предлози што ги доставувате резултираат со затворена продажба. Повторно, ако сте нови за вашата продажна позиција, обратете се кај вашите соработници за да дознаете колку предлози обично завршуваат со продажба. Користејќи го погоре примерот со тоа што мораше да затвори 50 продажби за да ја погоди вашата цел, да претпоставиме дека ви требаат 5 предлози за да затворите 1 договор.
Во нашиот пример, ќе треба да испорачате 250 предлози за една година за да ја погодите целта на вашата приход.
Следниот чекор е да одредите колку состаноци ви требаат пред да најдете купувач кој е подготвен и да се квалификувате за предлогот да биде дизајниран и презентиран. Да ги задржиме работите чисти, ајде да претпоставиме дека ви требаат 2 состаноци пред да пронајдете изгледи за да предложите. Користејќи ги нашите примерни броеви, ќе ви требаат 500 состаноци годишно за да пристигнете 250 предлози.
Последниот чекор е да дознаете колку пребарување разговори ќе треба да се заврши. Повторно, одреди колку повици за пребарување (ладни повици, телефонски повици и сл.) Што ви требаат за да обезбедите назначување на клиентот. Да речеме дека ви требаат 5 разговори за пребарување за да добиете 1 состанок.
Ставањето на броевите сите заедно
Користејќи ги нашите примери погоре, ќе претпоставиме дека ви требаат 5 повици за да поставите 1 состанок, 2 назначувања за да доставите 1 предлог и 5 предлози за да затворите 1 договор.
Откако ќе го имате вкупниот број на продажби потребни за да ја достигнете целта за вашата приход, само вратете се за да пристигнете до вашите специфични броеви. Во нашиот пример, ќе треба 1.500 разговори за пребарување за да обезбедите 500 состаноци, што ќе донесе 250 предлози, што ќе резултира со 50 продажби.
Ќе треба да ги одредите вашите броеви за да ја направите оваа работа за вас. Откако ќе го имате вашиот број, можете да ги дизајнирате вашите денови со многу поголем фокус. Ако завршите со потреба да направите 1.500 разговори за пребарување годишно, треба да го прекинете овој број до месечни, неделни и дневни активности. Ако работите 250 дена во годината и вашиот број ви покажува дека треба да направите 1.500 разговори за пребарување, ќе имате дневна цел на 6 разговори за пребарување на ден. Гледањето на мал број како "6 повици дневно" е многу повеќе мотивирачки отколку работењето кон притискање на 1.500 повици во една година.