Консултантската продажба честопати работи со рака под рака со продажба на додадена вредност, приод во кој продавачот претставува кориснички специфични бенефиции поврзани со нивниот производ или услуга. Консултативниот пристап, кога е правилно извршен, честопати открива многу информации за желбите на проспектот - што им олеснува на продавачот да ги земе тие желби и да ги совпаѓа со придобивките поврзани со производот што тој или таа го продава.
Воспоставување на доверба
Најголемата предност на пристапот на консултативната продажба е тоа што му помага на продавачот брзо да се развие Rapport, а истовремено да се претстави себеси како стручен ресурс за своите потенцијални клиенти. Изградбата на извештаи произлегува од подготвеноста на продавачот да ги сподели корисни и вредни информации со изгледите без да побара ништо за возврат. И, откако продавачот ја демонстрира својата експертиза, потенцијалниот купувач најверојатно ќе ги допре до нив повторно кога ќе има прашање или загриженост во врска со таа област на експертиза.
Како да станете експерт
Затоа што презентирањето на себе си како експерт е клучен дел од пристапот на консултативната продажба, ќе треба да одвоите време да се утврдите пред да започнете. Прво, треба да стекнете таква експертиза - што е многу полесно отколку што повеќето луѓе мислат. Веројатно веќе имате некои сознанија за тема поврзана со она што го продавате.
Градење на тоа знаење брзо ќе ве стави во позиција каде што знаете повеќе за субјектот отколку вашите перспективи, што е сè што треба да се поставите како експерт. Вториот дел од тоа да станете експерт е да создадете акредитивни писма за да го поддржите вашето барање. Ова може да се постигне со пишување на блог постови и мислења во социјалните медиуми, како и собирање на сведоштва од претходни клиенти. Во зависност од вашата област на експертиза, можеби ќе сакате да работите кон добивање на уверение преку тули и малтери или онлајн програма за обука.
Првично време е клуч
Темелно квалификувани изгледи пред да се закаже состанок е критичен дел од консултативниот пристап. Ако не знаете предвреме дека вашиот производ е соодветно погоден за вашата изгледите, може да потрошите драгоцено време за време на закажаната средба обидувајќи се да ја искористите можноста за информации. На крајот, можеби дури и ќе откриете дека не можете да дадете што е потребно за потребите.
Се плаши од големо срце
Дури и ако сте ја направиле вашата домашна задача и излегува дека вашиот сопствен производ не е навистина најдобар модел за вашата перспектива, сепак можете да добиете нешто од искуството. Во класичниот "класичен чудесен" класичен "Чудо на 34-та улица", Дедо Мраз на Мејси завршува со победникот затоа што ги испраќа родителите на својот конкурент (Гимблс) за да купи играчка кога Мејси е надвор од производот.
Да се биде со големо срце се исплаќа. Повикувајќи се на производот на конкурентот ќе ве победи вечната почит и благодарност на потенцијалот. Вие многу може да сметате на него за референции, препораки и друга помош, дури и ако тој никогаш не стане клиент.