Комплексна продажба е онаа која вклучува повеќе од еден донесувач на одлуки. Со цел да се затвори комплексната продажба, продавачот мора да убеди барем мнозинство од носителите на одлуки, наместо да има потреба да влијае само на едно лице. Оваа задача е уште потешка од фактот дека на продавачот обично не му се раскажува само на кого се донесуваат одлуки, и можеби дури и не добиваат шанса да разговараат со сите нив!
Сложените продажби се особено чести во големите продажни средини на B2B, но не се непознати и кај помали продажби.
Во ситуации на продажба на потрошувачи, донесувачите на одлуки може да вклучат маж и жена, деца, цимери, итн. Вообичаено, ќе има еден носител на одлуки кој е одговорен за донесување конечна одлука, додека другите носители на одлуки, кои имаат удел во купување од една или друга причина, ќе се обиде да влијае на главниот носител на одлуки.
Во продажбата во B2B, главниот носител на одлуки обично е или извршната власт кој ја контролира релевантната сфера на овластување (на пример, CTO за продажба на технологија) или лицето задолжено за сите операции на купување. Другите заинтересирани страни може да вклучат помошник на главниот носител на одлуката и / или придружник , наменети корисници на производот, лице или лица кои ќе бидат одговорни за поставување и одржување на производот, членови на правниот тим на компанијата и така натаму.
Комплексни продажби од секаков вид се дополнително комплицирани од постојната политика и борби за моќ во рамките на тимот за донесување одлуки.
На пример, ако продавате на сопруг и сопруга кои постојано се расправале за тоа каков вид на производ да се купи, нивните реакции кон продажбата на теренот може да се засноваат на она што го разговарале порано и може да биде сосема неочекувано за вас. Слично на тоа, потпретседател на компанијата ангажиран во борбата за власт со шефот на друг оддел, може или да ја поддржи или да се спротивстави на продажбата врз основа на фактори кои немаат никаква врска со вас.
Најдобар начин да ги направите овие внатрешни борби за вас е да добиете застапник внатре. Идеално, овој застапник ќе биде еден од донесувачите на одлуки, но може да се направи со некој што разбира што ги прави оние што донесуваат одлуки да функционираат (на пример, асистент на одлука). Застапникот исто така може да ве посочи за тоа кој има контрола на процесот на купување и кој само има влијание. Тој може да ве наполни во детали за минатата продажба и кои прашања ќе бидат најважни за донесувачите на одлуки.
Често идеалниот адвокат е принтер. Тој е оној кој го контролира пристапот до различните носители на одлуки, па тој може или да го олесни или невозможно да ги достигнете директно. Тој, исто така, обично ги познава сите актери, наспроти тоа што е запознаен со само еден оддел. Конечно, принтер обично има најмалку да изгуби ако вашиот производ не работи, па веројатно е повеќе подготвен да ризикува да ви помогне од другите одлуки чии работни места буквално можат да бидат на линија.
Друг корисен застапник во сложената продажба е оној кој најмногу добива од конкретните придобивки на вашиот производ. На пример, да речеме дека продавате софтверски пакет базиран на облак (што значи дека е хостиран онлајн), кој го зазема местото на традиционалниот софтвер на самото место.
Малку сослушување откри фактот дека CTO е над буџет и се обидува да го намали трошењето што е можно повеќе. Потоа можете да истакнете дека вашиот систем базиран на облак ќе заштеди многу пари со елиминирање на потребата за одржување на самото место и за хардвер да биде домаќин на пакетот. Со среќа, можете да го вклучите CTO во вашиот застапник и ќе имате одлични шанси за затворање на продажбата.
Друга голема предност во сложената продажба е првиот продавач на сцената. Ако сте оној кој го иницира процесот на купување, можете да ја разгледате дискусијата во однос на силните страни на вашиот производ. На пример, ако продавате дел од опремата што е исклучително сигурна, но не толку брзо како и некои други производи на пазарот, можете да ја нагласите важноста на веродостојноста и да наведете бројки за трошоците поврзани со неуспехот на опремата во вашата презентација.
Кога другите продавачи ги презентираат своите презентации, тимот за купување веќе ќе биде свесен за важноста на сигурноста - и бидејќи вашиот производ е најдобар во оваа област, вашите конкуренти ќе изгледаат слаби во споредба.