Доби минатото на вратарот за да ја продадеш
Улогата на вратарот
Припадникот на компанијата обично е рецепционер или можеби секретар во многу бизниси, но во ресторан, може да биде маирот и некои видови бизниси, како што се авто-дилерите, да имаат цела екипа на вратарите - безброј продавачи на подот во било кое дадено време.
Во сите случаи, донесувачот на одлуката, менаџерот или шефот на готвачот е зафатен со предизвикот да го задржи бизнисот и да работи и да биде профитабилен. Тој не може да ги преземе сите повици и не може да го види секој посетител, бидејќи тоа ќе го оддалечи од неговиот примарен фокус и одговорност за работа.
Внесете го придружник. Таа го штити одговорниот човек. Таа ги прикажува повиците и посетителите, обично ги одвраќа оние за кои смета дека се неважни - и добар придружник може да открие неважен прекин во отчукувањето на срцето. Обично доаѓа од некој кој нема жалба, не повикува да купи стоки или услуги, но кој сака нешто за себе, како да направи продажба.
Потребен ви е начин да го измешате патот до вратарот за да дојдете до донесувачот на одлуката, а вие повеќе или помалку имате само една опција: мора да го убедите принтера дека ќе му биде од корист на донесувачот на одлуката ако тој зборува со вас.
Gatekeepers и надворешни продавачи
Многу вратарите развиваат ниво на непријателство кон надворешните продавачи.
Ова е разбирливо кога сметате дека продавачите честопати прибегнуваат кон измама или целосно лажејќи да минат низ вратарите и да стигнат до донесувачот на одлуката. Многумина веројатно мислат дека се мешате во нивното навремено извршување на сопствените работни места.
Ставете се во чевлите на авто-продавачот: Ако е зафатен да ви кажува не, не можете да зборувате со менаџерот на застапништвото токму сега, тоа е времето поминато на вас што можеше да го користите за да направите ладни повици или да го приближите тој потенцијален клиент во паркинг и тој природно ќе те навредува.
Од витално значење е да се однесувате кон вратата со почит и интегритет кога ќе се најдете себеси со него. Се надеваме дека ќе ја стекнете неговата соработка, и ова може да ја направи вашата продажба многу полесно да се затвори . Алтернативата е да го антагонизирате до тој степен што нема да имате шанса некогаш да зборувате со донесувачот на одлуката или, барем, не ќе бидете додека некој друг не ја прими портата.
Прекршување на вратарот
B2B вратарите како рецепционери и секретари обично се одговорни за преземање на сите општи телефонски повици за канцеларијата и поставување на состаноци. Тие ретко се вклучени во процесот на донесување одлуки, па затоа вашата најдобра тактика може да биде да го користите системот за ваша корист. Не обидувај се да ја поминеш. Нека ја работи. Поставете состанок за да го видите донесувачот на одлуката. Кажи ѝ дека ти е повеќе од среќен да почекаш до времето кога тој не е толку зафатен.
Извршните асистенти честопати се вклучени во процесот на купување, барем на советодавно ниво, па можеби ќе сакате да земете поинаков пристап со овој придружник. Продај неа, а потоа да му даде малку време да го продаде својот шеф. Објаснете што предлагате тогаш да и кажете дека ќе ја допрете базата повторно со неа за една недела или така. Најдобро е да се третираат овие вратарите како проширувања на самиот донесувач на одлуки.
B2C продавачи, исто така, мора да се справи со вратарите, иако функцијата на вратарот е помалку формална. На пример, еден родител може да дејствува како придружник за своето дете, или жената може да го стори тоа за нејзиниот сопруг. Вработените од B2C генерално испаднат да имаат кажано во купувањето, па затоа е исклучително важно да се биде почитуван кон нив. Како и со извршниот асистент, можеби ќе сакате да посветите некое време и да ги продавате .