Квалификувани прашања
Квалификацијата обично започнува со поставување на неколку основни прашања.
Овие прашања се дизајнирани да ги идентификуваат потребните квалитети што ги има секоја можност. Очигледно, тие посакувани квалитети ќе се разликуваат во зависност од она што го продавате. На пример, ако продавате планови за заштеда на образование тогаш луѓето кои немаат деца и не планираат да ги имаат, не се перспективи. Така, во тој случај, вашите квалификациски прашања треба да бидат дизајнирани за брзо идентификување на линкови без деца.
Пронајдете го решението
Друг детал што треба да се утврди на почетокот од квалификациите е дали или не зборувате со донесувач на одлуки. Ако продавате B2B , првата личност со која зборувате во одредена компанија можеби нема да има овластување за купување. Би било мудро да се квалификувате на тој детал порано, така што ако навистина не зборувате со донесувачот на одлуката, можете да дознаете кој е донесувачот на одлуката и веднаш да стапи во контакт со тоа лице.
Одреди интерес
Воспоставувањето способност на олово за купување е најмалиот минимум за квалификација.
Многу продавачи сакаат да се квалификуваат понатаму пред да поминат повеќе време со изгледите. А подлабоко ниво на квалификација може да се утврди колку е заинтересиран изгледите е, колку пари тој може да потроши за купување и ако има какви било други пречки, како што е постоечки договор. Колку длабоко ќе одлучите да ги квалификувате изгледите ќе се разликува во зависност од вашите желби.
Квалификацијата може да се одвива за време на првичниот ладен повик , за време на продажната презентација или и двете. Некои продавачи сакаат да направат основни квалификации за време на студениот повик, а потоа да се квалификуваат понатаму за време на продажната средба пред да започнат со нивната презентација. Други претпочитаат да направат повеќе квалификации за време на студениот повик, размислувајќи дека не сакаат да губат време на закажаната средба, за која не е веројатно дека ќе донесе ништо.
Мудро е да се направи барем мала количина квалификација за време на првичниот ладен повик. На тој начин, нема да завршите со резервација на тон состаноци со луѓе кои не се ни изгледи. Неколку изгледи ќе му одговорат на две или три едноставни прашања за време на ладен повик. И ако добиете изгледи кои одбиваат да одговорат на едно прашање за време на ладниот повик, најверојатно не сакате да се обидувате да му продавате!
Ако изгледите се жалат на вашите прашања, едноставно можете да објасните дека сакате да бидете сигурни дека вашиот производ ќе биде интересен за него, така што нема да го потрошите своето време. Тоа е обично доволно за да се подслади расположението на изгледите. Друга опција е да се квалификува на клиент под маската на преглед на сметка. Овој пристап обично функционира на следниов начин: го предлагате вашиот совет како експерт за предметот за да го надминете неговото постоечко поставување со друг провајдер за да му помогне да оптимизира неговата сметка.
Квалификации на основното ниво веројатно се потпира на неколку прашања за акции, но ако одлучите да се квалификувате подлабоко, можеби ќе треба да излезете со повеќе приспособени прашања што треба да ги поставите. Ова е особено точно ако продавате повеќе од еден производ и сакате да одредите кој производ е најдобриот натпревар за одредена перспектива.
Еден од најдобрите извори на квалификациони прашања е вашата моментална база на клиенти. Погледни ги твоите најдобри сметки, оние на кои посакуваш секој клиент. Пребарај за заедништво во тие сметки. На пример, може да ги погледнете вашите најдобри десет најдобри клиенти и да сфатите дека сите ги поседуваат своите домови. Во тој случај, тоа е одлично прашање што треба да го постави за време на квалификациите.