Плановите кои работат добро имаат тенденција да делат неколку основни карактеристики.
Чекори за план за компензација
Прво, плановите за надомест за продажба треба да се совпаднат со една или повеќе цели на компанијата. На пример, ако сегашната цел на компанијата е да го зголеми уделот на пазарот, планот за надомест треба да се мери со цел да се плати повеќе за продавачите кои успешно ги одземаат потрошувачите од конкурентите на компанијата. Како што целта на компанијата се менува, така треба и планот за компензација.
Второ, планот треба да биде јасно објаснет на тимот за продажба и треба да биде целосно документиран. Ако продавачот не ги разбира правилата, таа нема да успее - што е лошо и за неа и за компанијата. Ако продавачот има загриженост за тоа како е структуриран планот, нејзиниот менаџер на продажба треба сериозно да ги сфати нејзините грижи. Малопродавачите ги трошат своите денови да се занимаваат со потенцијалните купувачи и директни клиенти, за да можат подобро да ги сфатат потенцијалните недостатоци во нивните надоместоци од извршниот тим на компанијата.
Трето, планот за компензација треба да се ажурира редовно. Пазарот секогаш се менува, така што планот за надомест за продажба, кој добро работеше минатата година, можеби не е во согласност со реалноста оваа година. Се разбира, никој не знае точно што ќе донесе иднината, па дури и најдобриот план можеби ќе треба да се измени откако ќе биде на место.
На пример, ако планот бара продажба на производ од 5000 долари за продавачот да добие целосни провизии, а производот одеднаш (и јавно) се отповикува поради безбедносни проблеми, малку е веројатно дека продажниот тим ќе може да продаде колку што е планот предвиден.
Четврто, менаџерите за продажба можат и треба да користат компензација како алатка, но не можат да го заменат секојдневниот менаџмент. Давањето награди за остварување на одредени цели е одличен мотиватор, но менаџерите за продажба исто така треба да одвојат време да работат со продавачи кои се борат да ги исполнат тие цели. Редовната обука е исто така важна за продавачите на сите нивоа на искуство.
Петто, надоместокот не треба да биде премногу лесен ниту премногу тешко да се добие. Секој продавач на тимот треба да биде способен да ги исполни своите цели со некои напор. Тоа е задача на менаџерот за продажба да ја следи ситуацијата и да го искористи она што го открива за да ја планира компензациската програма за следната година. Во екстремни околности - да речеме, ако целиот тим за продажба ги исполнува нивните цели во првиот квартал од едногодишниот план - можеби ќе треба веднаш да ја промени програмата.
Конечно, програмата за компензација треба да биде во согласност со она што го очекуваат продавачите на компанијата. Промената на пазарот или целите на компанијата може да резултира со радикална промена на компензационата структура.
Во тој случај, менаџерот за продажба треба да преземе дополнително време за да ги објасни промените, вклучувајќи ги и причините за овие промени.
Се разбира, планот за компензација е толку добар колку и продажните цели што ги поддржува. Како општо правило, подетална и специфична целна структура е, толку подобро ќе работи на фокусирање на напорите на тимскиот тим во посакуваната насока. Целите треба идеално да одразуваат и видот и бројот на продажбата што продавачот треба да ја направи. Компензацијата потоа може директно да се врзува за тие цели, без оглед на видот на програмата за компензација.