Која консултативна продажба е
Консултативните техники на продажба се базираат на методите кои ги користат професионалните консултанти. Размислете како лекарот или адвокатот третира клиент. Тие обично почнуваат да седат и да поставуваат серија прашања во врска со историјата на клиентот, а потоа поконкретна низа прашања во врска со тековниот проблем. Потоа тие ги комбинираат овие информации со нивното професионално знаење и измислуваат план за решавање на проблемот.
Првиот чекор е да направите некои однапред истражувања. Ако изгледите немаа проблем, таа не би се замолила да закаже состанок со вас, па затоа трикот ги учи спецификите. Сепак, многу изгледи нема да сакаат да одговорат на долга низа прашања од странец. Пронаоѓањето што е можно повеќе информации пред време ќе ви помогне да започнете без да заземете многу време на проспектот (или да го натерате да се чувствува како да го испрашувате).
Добри извори на информации вклучуваат клиент записи ( за постојните клиенти ) и онлајн ресурси како Google, LinkedIn и Facebook.
Собирање податоци
Откако ќе се соберат што повеќе податоци што е можно, време е да се сретнете со изгледите и да добиете некои поконкретни информации. Клучот е да се претставиш како проблем-решавач од самиот почеток.
Откако ќе се запознаете со назначувањето, кажете нешто како "г-дин. Проспект, јас се сметам за решавачки проблем - мојата работа е да го одредам најдобриот производ за вашите потреби. Затоа, ќе треба да ви поставам неколку основни прашања во врска со вашата актуелна ситуација. Може ли да потрае неколку минути од вашето време за да ги соберам овие информации? "Тогаш изгледите нема да бидат изненадени кога ќе почнат да му поставуваат серија често лични прашања.
Изградба Rapport
Градење врски е втор критичен дел од секоја консултативна продажна техника. Изгледите треба да им веруваат на вашата експертиза, или ако вашиот совет ќе им биде безвреден. Треба да развиете и одржите солидна база на знаења за вашата индустрија. На пример, ако продавате серверски хардвер, треба да ја знаете разликата помеѓу Linux и Windows серверскиот софтвер и предностите и негативностите на секоја од нив.
Ако сте B2B продавач и продавате главно купувачи во една индустрија, тогаш треба да ги знаете основите за таа индустрија. Потоа можете да го пренесете своето знаење од природата на прашањата што ги поставувате и / или од начинот на кој одговарате на одговорите на потенцијалот.
Откако целосно ја разбирате моменталната ситуација на проспектот и проблемите со кои се соочува, време е да му го претстават решението.
Ако сте квалификувале перспектива добро, тогаш вашиот производ речиси секогаш ќе биде барем делумно решение за проблемите на потенцијалот. Се што треба да направите е да ја покажете можноста како тоа да се случи.
Претставување на решение
Претставувањето на решението обично е дводелен процес. Прво, наведете го проблемот како што го разбирате. Кажете нешто како "г-дин. Проспект, спомнавте дека вашиот сервер се урива редовно и имал чести проблеми со нападите на одбивање на услуга. Дали е ова точно? "Прашувајќи за потврда, можете да ги исчистите сите недоразбирања и исто така да им ја понудите шанса да го разјасните проблемот понатаму. Кога ќе се согласите за природата на проблемот, вториот чекор го покажува можноста како вашиот производ е добро решение за овој проблем.
Ако сте ја завршиле домашната работа, побараа интелигентни прашања, правилно го наведоа проблемот и покажаа како вашиот производ одговара на потребите на потенцијалот, има добри шанси дека сте ја затвориле продажбата.
Ако изгледите се двоумија во овој момент, најверојатно сте се поклонија некаде на патот. Сеуште можете да закрепнете со поставување на неколку прашања за испитување за да го одредите приговорот на проспектот , а потоа да го рестартирате процесот на продажба во тој момент.