Дознајте што значи акроним
Искусните продавачи често се шегуваат: "Омилената радио станица на сите е WII-FM." Тие се однесуваат на акронимот WIIFM - "Што има за мене?" И не, ова не значи тебе. Тоа значи вашата перспектива или потенцијален клиент. Што има за него?
Користете WIIFM за да ги искористите
Секоја перспектива со која се пристапувате ќе го разгледате вашиот теренот од точката на WIIFM. Затоа е толку важно да се зборува за придобивките, а не за карактеристиките на она што го продавате - буквално му кажете што има за него.
Изгледите не се грижат дека треба да затворите најмалку три повеќе продажби овој месец, или дека снимате за голема победа пред да заминете на одмор. И зошто тие треба? Ниту една од овие нешта не ги користи. Вашата замисла сака да слушне за она што тој стои за да се добие со купување на вашите производи, и тоа треба да биде нешто прилично значителен ако сакате тој да се движи брзо . Ова е причината зошто придобивките на "outsell" се толку драматични.
Придобивките од набавката
Придобивки се конкретни примери за тоа што изгледите ќе ги добие ако купува од вас. Како резултат на тоа, тие апелираат директно до начинот на размислување на WIIFM. Карактеристиките, од друга страна, се специфични факти за производот. Тие не објаснуваат како производот ќе го подобри животот на вашиот изгледите.
Да речеме дека продаваш автомобили. Ако кажете за изгледите дека одреден модел забрзува од 0 до 60 км / ч за 7,4 секунди, тоа е карактеристика. Убаво е да се знае, но тоа не прави многу за да го убеди да се потпише на испрекината линија.
Но, ако кажете на изгледите дека високото забрзување на автомобилот му овозможува безбедно да се спојат на автопат, тоа е корист. Ви го кажувам изгледот WIIFM.
Или, да речеме, твојата перспектива е постар господин, кој се приближува до старосната граница за пензионирање, кој не е загрижен за забрзувањето, бидејќи е со сигурност и со неговиот буџет по пензионирањето.
Тој е млак, бидејќи иако навистина сака нов автомобил, тој не сака да мора да се грижи за плаќање на автомобил кога го удира тој часовник за последен пат за неколку години.
Можете да продолжите и во врска со карактеристиките на автомобилот, или можете да истакнете дека ако тој сега купи, автомобилот, најверојатно, ќе се исплати - или блиску до него - до моментот кога ќе се повлече. Зарем не би сакал да плати автомобил сега, наместо тогаш? Што се однесува до неговата платена трговија, таа има 90.000 милји на неа. Може да се спомене дека по секоја веројатност, тоа нема да го добие преку неговото пензионирање без големи скапи и неочекувани поправки. Тоа е она што е во него.
Со-што фактор
Друга важна работа што треба да се има на ум е дека придобивката на една изгледите е уште една изгледите "што е така?" Не секој има исти потреби. Тие не ги ценат истите работи подеднакво. WIIFM, исто така, подразбира дека треба да одвоите време да се разбере она што изгледите го бара и од каде доаѓа. Потоа одговарајте на придобивките што ќе ги одберете за да разговарате за тие потреби.