Прашувајќи ја вашата замисла серија отворени прашања за време на презентацијата, служат три важни цели. Прво, тоа ви помага да потврдите дали изгледите се добри за вашиот производ или не . Второ, тоа ви помага да ги идентификувате нивните бенефиции од топлото копче , што за возврат ви овозможува да ја наместите вашата висина. И трето, со тоа што ќе ги натерате да разговараат за различните бенефиции и што мислат за нив, ќе ги искористите информациите покрај "продавачкиот филтер" на проспектот.
Не секое прашање наведено овде е совршено погодно за секоја перспектива, но овие примери ќе ви дадат добро место за почеток. Идеално, откако ќе поставите неколку прашања, изгледите ќе стартуваат во детален говор и нема потреба да правите ништо повеќе.
Купување Историја Прашања
Со тоа што ќе дознаете повеќе за претходните искуства за купување на проспект, ќе добиете увид во тоа како функционира неговиот ум и какви рутини за купување се.
Историјата на купување на потенцијални купувачи има големо влијание врз тоа како се чувствува за продавачите и што вреднува најмногу во еден производ.
- Кои искуства, добро или лошо, сте имале со овој тип на производ (на пр. "Какви искуства, добри или лоши, сте имале со купување автомобили?")
- Кога последен пат сте купиле [тип на производ]?
- Каков процес сте минале во минатото за да купите [тип на производ]?
- Дали тој процес добро функционираше за вас? Како / како не?
- Што веќе сте се обиделе да го поправите проблемот со вашата актуелна [тип на производ]?
- Што сте купиле од нас пред тоа?
- Како се одрази тоа купување?
Прашања поврзани со купување
Овие прашања се однесуваат на конкретната трансакција за која се надевате дека ќе иницира. Прашањата за купување ви помагаат да ги идентификувате потребите на топлиот копче и да го дизајнирате вашето ниво околу нив.
- Што ве поттикна да се сретнете со мене денес?
- Кои квалитети барате во [тип на производ]?
- Кој квалитет е најважен за вас?
- Што не сакате да имате [тип на производ]?
- Која е вашата временска линија за купување на [тип на производ]?
- Каков е вашиот буџет?
- Кој друг е вклучен во одлуката за купување?
Прашања за градење на извештаи
Овие прашања ја добиваат вашата перспектива да зборуваат за себе и да ви помогнат да развиете одредено ниво на блискост со него (и исто така да ви помогне да ги дознаете саканите и непожелни, кои можат да помогнат доста).
- Колку долго сте биле со компанијата? (за B2B продажба )
- Каде го купивте тој прекрасен тросед? (B2C)
- Колку години имаат твоите деца? Колку имаш? (Ако видите слика)
- Што би сакал овој тип на производ да ви направи?
Прашања за разјаснување
Ако изгледите даваат само краток одговор на едно важно прашање, обидете се да извлечете повеќе информации.
- Кажи ми повеќе за тоа.
- Можете ли да ми дадете пример?
- Можете ли да бидете поконкретни?
- Како тоа влијаело на тебе?
Прашања за барање забелешки
Додека вашата шанса не ги искаже своите забелешки, не можете да направите ништо за нив. Ако изгледите не покренале никакви забелешки, тогаш малку сослушување може да ги извлече.
- Кои се вашите мисли досега?
- Дали имате загриженост? Што се тие?
- Кои други теми треба да разговараме?
- Дали има некоја причина да не одиме напред?