Кога продажбата се распаѓа рано, разочарувачки е. Но, кога продажбата се распаѓа на самиот крај на процесот на продажба, само кога мислевте дека треба да се затвори, тоа е многу подалеку од разочарувачки. Во овој момент, сте инвестирале многу време и енергија во продажбата, и можеби ќе сметате на тоа за да ја исполните својата квота .
Сепак, нема потреба да очај (сеуште). Понекогаш, ако можете да дознаете што се случило, можете да направите пребарување во последен момент.
Ако не, можете барем да се сетите што не беше во ред, така што следниот пат кога ќе можете да го фатите проблемот на почетокот на процесот на продажба, кога е полесно да се разреши. Еве некои од најчестите околности кои можат да предизвикаат продажба да се распадне.
Ти се обраќаш кон погрешна потреба
Потребите во перспективите не се една големина која одговара на сите. Вистина е дека изгледите во околностите кои се поврзани со нив честопати ќе имаат слични потреби, но не само што може да претпоставиме дека одредена перспектива ќе има одредена потреба или дека таа посебна потреба е она за што најмногу се загрижува. Не прави претпоставки - секој пат кога ќе се сретнете со нова перспектива, поставувајте прашања за да ја откриете неговата критична потреба и потоа да ја изградите продажната презентација околу нејзиното исполнување.
Не докажавте дека имате решение
Решавањето на вистинската потреба не е доволно; исто така треба да ја покажете можноста дека вашиот производ ќе го реши проблемот. И само велејќи дека "нашиот производ ќе го поправи тоа" не е доволно за изгледите, освен ако веќе имаш многу силна врска со него.
Не е изненадувачки, изгледите не сакаат да им веруваат на продавачите, особено на продавачите кои се целосно непознати за нив. Значи, ако сакате да поднесете барање, подобро е да го поддржите со тврди докази. Рекомендации или препораки од луѓе кои веруваат на потенцијалните клиенти се моќен начин да ја докажат својата поента, но има и многу други опции.
Изгледите не се загрижени
Повеќето луѓе нема да купат, освен ако мислат дека навистина им е потребно. Колку е поскап производот, толку е поголема потребата за итност пред да се заложат за купување. Па дури и ако се осврнете на точната потреба и убедете ја можноста дека имате решение, тој нема да го преземе следниот чекор, освен ако тој исто така верува дека проблемот треба веднаш да се реши. Постојат два основни пристапи кои можете да ги искористите за да создадете изгледи за итност : може да му покажете дека неговиот проблем е многу критичен отколку што сфатил, или можете да му покажете дека решението што го нудите е достапно само за ограничено време - на пример, моделот на производот треба да се прекине.
Не докажавте вредност
Изгледите нема да купат нешто што тој го чувствува е прескапата, дури и ако сите други критериуми за купување се исполнети. Наместо тоа, тој најверојатно ќе се сврти кон вашите конкуренти со надеж дека ќе добие подобар договор. Докажување вредност не значи нудење на пауза за цени; тоа значи да се покаже изгледот зошто производот е вреден за цената што ја барате. Обично, ова подразбира укажување на придобивките на производот и нивно изедначување на тоа како тие или ќе ги направат изгледите пари или ќе ги намалат трошоците.
Лицето со кое зборувате не е перспектива
Ако брзате во процесот на продажба без да одвоите време да ја квалификувате можноста, можете да потрошите многу време со некој кој буквално не е способен да купи од вас.
Ако сте згрешиле од склон кон некој кој не е вистински донесувач на одлуки, можеби ќе можете да ја превземете продажбата со тоа што ќе го добиете лицето со кое сте разговарале за да ве поврзе со вистинскиот донесувач на одлуки. Сепак, шансите за успех се тенок ако сте поминале низ целиот процес на продажба веќе. Се разбира, ако излезе дека имаш работа со некој кој едноставно не може да купи од тебе или нема потреба да купиш, никогаш немаше шанса да ја затвориш таа продажба. Најдоброто што може да се надеваш е да го спасиш името на таа личност во случај да стане иднина и да посвети поголемо внимание на квалификациите за иднината.