Направете систем на квоти за да ги задоволат вашите единствени деловни цели
Квоти може да варираат од компанијата до друштво
Иако квотите се широко распространети во продажната индустрија, тие земаат различни форми и може да варираат доста од компанија до компанија.
Мал бизнис со само мал број на продавачи и еден или два производи често ќе постави многу едноставен квотен систем. Целта може да биде за секој продавач да продаде стоки во вредност од 100.000 долари по календарски квартал.
Голема компанија со илјадници претставници на продажба и многу различни производи или услуги кои ќе понудат може да постават многу сложена квота составена од различни цели за различни производи. Од продавачот може да се очекува да премести 100 единици на производот А, 50 единици на услугата Б и $ 1000 вредносни додатоци, како што се гаранции.
Цели може да се разликуваат врз основа на перцепираниот потенцијал
Во случај на голема компанија со канцеларии шири низ широка географска област, целите за секоја канцеларија или локација најверојатно ќе се разликуваат врз основа на неговиот потенцијален потенцијал. Со други зборови, канцеларија која традиционално прави многу продажба и има многу пазарен потенцијал, ќе има повисоки цели за своите продавачи отколку една во област со помалку потенцијални клиенти.
Временските периоди можат да варираат
Квотите можат да се постават за временски периоди од една недела до една година, но четвртните квоти се најчести. Квартален период им дава на продавачите доволно време за да ги усогласат своите стратегии за продажба со нивните цели и да го постават планот за продажба.
Кварталните квоти, исто така, им овозможуваат на компаниите да земат предвид сезонност на производот .
Ако одреден производ продаде многу подобро во летните месеци отколку во зима, тогаш компанијата може да има повисока квота во Q3 отколку во Q4 и да заработи повеќе приходи, без да става премногу напор на својот тим за продажба.
Квотите можат да се постават врз основа на историски податоци
Директорите за продажба обично ќе поставуваат квоти врз основа на историски податоци во комбинација со проекции за она што очекуваат нивната индустрија да направи во блиска иднина. За жал, дури и најдобрите модели за прогнозирање можат да излезат далеку од реалноста , особено кога пазарот се соочува со ненадејни и неочекувани промени.
На пример, одредена индустрија може да биде потресена од скандал, или новата технологија може да го направи постоечкиот производ застарен. Во секој случај, продавачите немаа многу шанси да ги исполнат своите квоти бидејќи беа поставени без да ги земат предвид овие фактори.
Менаџерите за продажба можеби ќе сакаат да ги прилагодат своите исплати на комисии за да ги ублажат болките на тимот за продажба, секогаш кога претпоставуваат дека јасно ги вложуваат своите напори и не успеале поради околностите кои не се под нивна контрола.
Комисиите обично се врзани за квоти
Комисиите обично се врзани за квоти на некој начин. Понекогаш тоа е едноставна корелација, како што се 5 проценти за секоја единица продадена под квота и 10 проценти по таа квота е надминато.
Во други случаи, компаниите можат да формираат комисии врз основа на комплицирани математички пресметки кои влијаат на перформансите на продавачот во продажбата на многу различни производи.
Општо земено, врзувањето на комисиите за продажба на износот на приходите што ги внесува продавачот е добар начин за правично надоместување , додека чувањето на тој надомест е во согласност со тоа колку пари компанијата направи од неговите напори.
Како да поставите квота
Слободните калкулатори изобилуваат на интернет, но ако претпочитате да создадете повеќе персонализиран систем на квоти или да го прилагодите оној што го користевте, започнете со вашите цели и постоечки перформанси.
Како општо правило, многу експерти за продажба велат дека квотата е праведна, ако околу 80 проценти од продавачите можат да го исполнат за време на повеќето периоди на квоти. Ако помалку од 80% од продажниот тим ја задоволува квота поголемиот дел од времето, ова покажува дека можеби не е реално, а броевите треба да се прилагодат надолу.
Но, ако целиот тим секогаш ги исполнува или надминува своите квоти, тие можеби нема да бидат доволно оспорени и можеби ќе сакате да размислите за зголемување на броевите нагоре. Само имајте на ум дека тоа без предупредување или објаснување може да се деморализира за вашата продажна сила и можеби нема да го постигне резултатот што го барате, особено ако промената е значајна.
Размислете за средба со вашиот продажен персонал. Кои се нивните цели?
Времето може да биде критично
Размислете за сезонски затишје кое не е поврзано со продажбата кога поставувате временски рамки. Можете да ги разгледате и другите работи ако вашиот бизнис е на мала страна. Дали повеќето од вашите вработени ги земаат одморите во летните месеци поради временските услови, не мора да значи дека вашиот бизнис во тоа време доживува затишје?
Можеби ќе сакате да ја прилагодите вашата квота надолу во овие времиња, наместо да ги продавате вашите продавачи во временскиот период кој веќе знае - или барем верува - дека тие не можат да ја исполнат квотата. Се работи за психологија. Колку е веројатно дека тие ќе вложат максимални напори ако одат во веќе чувство на пропаст?
Запомнете, вашиот систем на квоти не мора да биде потполно исти секој квартал или секој месец. Можете да ги подигнете целите или да ги намалите од периодот на квотата до следниот - само бидете сигурни дека ќе ја најавите привремената промена гласно и јасно и објаснете зошто го правите тоа, така што никој не е изненаден од платата која е повисока од очекуваната. Тоа нема да помогне добра волја.
Друга идеја е да поставите конкретни цели за напредок со награди кои се совпаѓаат со нивното достигнување еднаш или двапати годишно кога знаете дека вашиот персонал веројатно се бори за пари, како на пример во сезона.
Сега седат назад и ги следат вашите резултати, правејќи корекции колку што е потребно.