Ако продавате производ на услуга што доаѓа во повеќе од една конфигурација и која има вредност што се зголемува кога се додаваат дополнителни функции, можете да ја одземете технологијата за затворање . Оваа техника се заснова на универзалната човечка неподготвеност да се земе нешто од нив. Таа работи добро во многу продажни ситуации и е прилично лесно да се научи.
Како работи
Да речеме дека се обидувате да затворите договор за проект за реновирање дома и вашиот клиент не сака да се придвижи напред.
На пример, близу може да се користи, на пример:
Продавница Про - "Јас разбирам дека можеби не сте подготвени да се движиме напред со целиот проект, па што ако го туркаме реновирањето на кујната, во кој се вклучени островот што навистина сака твојот сопруга и гарнитот на гранит, до следната година или година по? "
Клиент - "Не мислам дека мојата сопруга ќе биде премногу среќна за тоа."
Продажба Про - "Па, можеби ќе го отпуштиме или реновирањето на подрумот што го вклучува вашиот спортски бар или замена на покривот, иако мислам дека и двајцата сме согласни дека замена на покривот не е нешто што треба да го одложите. Кој проект, кујната што ја сака вашата жена , спортскиот бар што го сакате или замена на покривот, дали мислите дека треба да земеме? "
Иако не секогаш, со ревидирање зошто некој клиент сака одредени услуги или карактеристики и сугерира дека тие не ги купуваат, тие се затвораат со замислување добивање нешто што не вклучува сè што сакаат.
Друг начин да го искористите одморот
Додека сугерира да ги отстраните функциите или услугите е прилично едноставна и не презема многу "продажби храброст", што укажува на откажување на продажбата, сите заедно зазема многу доверба. Сличен по природа на Техниката за затворање на хард дискот, користејќи го "Take Away Close" за да предложи суспендирање на продажбата е последниот обид да се затвори продажбата.
Ако вашиот клиент навистина се бори да се движи напред, правејќи сугестија дека тие можеби не се подготвени да го набават вашиот производ и дека можеби сакаат да размислат или да "земат" или да размислат за "поевтина алтернатива", може само да ги поттикнат да купат. Она што се случува е дека кога вашиот клиент ќе почувствува дека нема да ги продавате што сакаат, тие често стануваат поагресивни со нивната потрага.
Ова работи многу слично на стариот израз дека "луѓето сакаат она што не можат да го имаат". Ако вашиот клиент не мисли дека тие можат да го поседуваат вашиот производ, бидејќи не може да го продаде на нив, тие често го сакаат повеќе. Се разбира, ова функционира само ако вашиот клиент има интерес за вашиот производ и гледа одредена суштинска вредност.
Кога да не се користи
Никогаш немој да го искористите одблизу како прво средство за затворање на продажба. Иако ова може да изгледа очигледно, многу дебитантски професионалци за продажба стануваат нервозни кога презентираат предлог до клиент кој вклучува повеќе само основни карактеристики. Нивната прва реакција на било кој приговор на клиентите е да ја намали цената со отстранување на нивниот профит или со отстапување на вредноста на некои од поскапите карактеристики.
Исто така, треба да избегнувате користење на "Take Away Close" кога отстранувањето на функциите подразбира што го прави вашиот производ или услуга привлечен.
Ако ви понудиме да отстраните некоја функција без да откриете кои карактеристики се "мора да има" и кои се "убаво да се држат", може целосно да го исклучите купувачот.
Конечен збор
Заминување одблизу навистина му треба време да го совладаат. Иако на прв поглед звучи едноставно, вистинската тајна е да научиме кога да ја искористиме. Опасноста секогаш го користи одземе блиску и има клиент се согласува да купи помал производ кога тие се блиску до извршување на поголема продажба. Или уште полошо, ако сте премногу убедливи кога сугерирате дека купувачот не купува ништо, дека тие ги следат вашите инструкции. Во многу случаи, клиентот кој чувствува дека не можат да купат од вас, завршува со купување на истиот производ од некој друг.