Може да биде многу ефикасна алатка за затворање ако се користи правилно.
Емоционална продажба
Луѓето купуваат на емоции, а потоа оправдуваат со логика. Знаењето и разбирањето на ова е клучот за разбирање како и кога да се затвори кучето за кутре. Ако сте во бизнисот за продажба на домашни миленици, тоа е прилично очигледно како, кога и зошто оваа техника за затворање работи. Луѓето го земаат кучето и ако кутрето не е терор, тие се заљубуваат во кучето и никогаш не размислуваат за враќање во продавницата. За професионален продавач, откако некој ќе го земе кучињата дома, продажбата е завршена.
Но, дали ова може да работи за било кој друг вид продажба на производи? Подобро верувате дека може, и може да бидете изненадени од тоа колку продажни индустрии можат ефикасно да ги искористат продажбите на кученцето.
Автомобили и копири
Авто дилерите користеа модифицирана верзија на кучето кученце со години. Тие го нарекуваат "тест возење". Автомобили купувачи им е дозволено да се земе нашиот автомобил за тест возење и веднаш почнуваат да се гледаат како сопственици на автомобилот.
Професионалниот продавач на професионални автомобили секогаш треба да сугерира дека купувачот го вози автомобилот до домот на купувачот и го паркира на патеката. На тој начин, соседите на купувачите ги гледаат како возат нов автомобил, и тие добиваат визуелен фидбек за да имаат нов автомобил на патеката. Многу моќни и високо емотивни алатки за продажба!
Оние кои продаваат канцелариска опрема често нудат бесплатна, без обврска во канцеларија судење за нивните производи. Корисникот добива да ја користи новата опрема во нивната канцеларија и може да ги искористи сите нови функции и подобрувања на новиот систем преку нивниот стар дел од опремата.
Опасностите од Кучињата кучиња Затвори
Има само неколку опасности за кои треба да бидете свесни. За среќа, овие се малку контролирани. Првиот е испраќање на производ дома со изгледи кои не се соодветно квалификувани. Од која било причина, луѓето кои не можат да си дозволат производ или немаат орган за набавка сакаат да делуваат како да можат или да прават. Овие изгледи ќе бидат желни да ја прифатат вашата понуда да го пренесат производот дома, но можеби немаат средства да платат за тоа. Треба да бидете сигурни дека ќе се квалификувате дека клиентот може да плати за производот и може да донесе одлука за купување. Запомнете дека во продажбата, многу луѓе можат да кажат "не", но само неколку ја прават власта да кажат "да".
Следниот е ако производот не е она што клиентот го сака или потреби. Тоа може да се избегне со тоа што прави добра работа за да бидете сигурни дека она што го предлагате е вистинскиот производ. Допуштајќи му на клиентот да се врати дома на Мерцедес кога им треба пикап камион веројатно нема да резултира со продажба.
Следната е опасноста што може да се избегне. Тоа е кога производот што го испраќате со клиентот не успее. Замислете да испратите автомобил дома со клиент кој доживува голем (или дури и малолетник) оперативно прашање. Освен ако понудата на автомобилот е навистина добра за да одбиеме, тие ќе се вратат во вашиот дел штом клиентот може да го добие таму. Ставањето на компјутер или било кој друг дел од канцелариска опрема што има нешто погрешно со него, не само што ќе го сруши вашиот договор, туку исто така може да го уништи вашиот кредибилитет кај клиентот. Ова значи дека вие не само што ќе ја изгубите првичната продажба, но никогаш нема да можете да ги продадете нешто ново.
Придобивките ги надминуваат опасностите
На крајот, затвореното куче на кученце е многу ефикасна алатка за затворање која, ако се користи правилно, резултира со поотворена продажба отколку во изгубената продажба. Бидете сигурни дека ќе се квалификувате целосно, испратете го дома вистинскиот производ и бидете сигурни дека она што го испраќате дома со вашиот клиент темелно се проверува и е во врвна работна состојба.
Ова блискост очигледно нема да работи за сите индустрии, но за повеќето. Бидете креативни и поставете каденца за "најдобрата практика" за вашата компанија. Иако не можете да го затворите секое кученце кученце, веројатно ќе затворите многу повеќе отколку што ќе изгубите.