Вредност на градење
За сите преговори да бидат успешни, клиентот мора да ја види вредноста во она што го продавате. Ако тие ја видат нулта вредност, цената не значи ништо и никакви преговори нема да ви помогнат да го затворите договорот. Да се изгради вредност значи или создавање или откривање вредност за вашиот производ во умот на вашиот клиент. Колку повеќе вредност ја градите и колку повеќе го цени вашиот клиент, толку е помалку важно вистинскиот трошок за сопственост.
Започнување на преговорите
Преговорите започнуваат кога клиентот има одредена вредност која се применува на вашиот производ и таа ја споредува нејзината согледана вредност со бараната цена. Ако проценетата вредност е поголема од бараната цена, се врши продажба. Ако, сепак, проценетата вредност е пониска од бараната цена, започнува времето за преговори.
Важно е да сфатите неколку нешта за перцепираната вредност на вашиот клиент и како тоа влијае на преговорите. За да служат како пример, да речеме дека сте агент за недвижнини и се прикажува куќа на потенцијален купувач.
Ако потенцијалниот купувач, по првичната прошетка низ куќата чувствува дека куќата е во вредност од 200.000 долари, вашите шанси за продажба се високи ако цената што се бара е под 200.000 долари.
Доколку вашата побарачка цена е нешто над 200.000 долари, потенцијалниот купувач ќе биде многу повеќе подготвен да преговара отколку ако цената која ја бара е 300.000 долари.
Доколку постои значителна делта помеѓу перцепираната вредност и бараната цена, клиентот најверојатно нема да биде заинтересиран за ангажирање во преговорите.
Спротивно на тоа, ако цената што се бара е значително пониска од проценетата вредност, клиентот може да почувствува дека пропуштила нешто негативно во нејзината сума и дека ќе биде лек за движење напред. Колку поблиску ја барате цената за перцепираната вредност, толку подобро за вашите преговори.
Утврдување на проценетата вредност на клиентот
Клиентите денес се премногу добро информирани за доброволно да му кажат на професионалниот продавач што ќе сакаат да платат за одреден производ. Меѓутоа, тие се повеќе сакаат да го споделат својот буџетски опсег. Барање на клиент кој размислува за купување каков е нивниот буџет ќе му обезбеди на продавачот професионална цел да пука.
Ова "буџетско" прашање многу често се користи во продажбата на автомобили, бидејќи продажните професионалци ги прашуваат потенцијалните купувачи што месечно плаќање го бараат. Поголемиот дел од времето, патем, потенцијалниот купувач ќе одговори со "Не сакам да плаќам повеќе од X месечно". Било која фигура што ја даваат треба да послужи како појдовна точка на преговорите.
Зголемување на проценетата вредност
Доколку вашата побарачка цена е на или под проценетата вредност на клиентот, вашиот фокус треба да биде повеќе за затворање на продажбата отколку за преговори.
Ако вашата побарачка цена е повисока од проценетата вредност, ефективно имате две опции: Прво, можете да ја намалите бараната цена. Ова не може да биде опција и, секако, не она за што треба да се стремите. Постојано намалување на цената е одличен начин да се изгуби бруто профитот и да се претвори вашиот производ во стока.
Втората опција е да ја зголемите перцепираната вредност на вашиот клиент на вашиот производ. Обидувајќи се да преговарате со клиент чија согледа вредност е пониска од цената што ја барате треба да започнете со преглед на сите бенефиции што вашиот производ ќе ги испорача на вашиот клиент.
Со тоа не само што ќе го потсети вашиот клиент за придобивките од вашиот производ, туку исто така ви дава можност да бидете сигурни дека вашиот клиент е свесен за сите бенефиции. Тоа може да биде дека вашиот клиент не смета нешто за вашиот производ, кој ќе биде од корист.
Откако ќе се додаде нова придобивка, проценетата вредност се зголемува. Колку повеќе бенефиции, толку повеќе се смета вредност.