Како тоа или не, понекогаш единствената техника за затворање на продажбата што работи е тешко затворена. Ова е лице в лице, стомакот до стомак, не покажуваат страв , да се договорот потпишан тип на продажба. Често поврзани (и честопати поврзани неправилно) со користени професионалци за продажба на автомобили, тешкото затворање обично не е забавно или пријатно. Додека е во состојба тешко да затворите може да ви заземат почит од колегите професионалци за продажба, тоа нема да ви помогне да изградите долготрајни односи со клиентите.
Тешкото затворање не е за секого и треба да се користи само кога немате други вештини за затворање или ништо друго не работи.
Кога сите други не успеваат
Има некои клиенти кои, без оглед на тоа колку вредности се вградувате во вашиот производ или услуга, и без оглед колку е неверојатно од работата што ја правите во вашата презентација, нема или не може да донесе одлука за купување. Иако може да изгледа брутално, може да биде време за да ја извадите Hard Close од вашата торба на продажни алатки. Причината поради која тешкото затворање треба да се користи само кога сè друго не успее е тоа што користењето на тешкото затворање е или сите или ништо. Со повеќето други видови на затворање, ако клиентот вели "не", сеуште имате можност да се обидете повторно да ја затворите продажбата подоцна. Но, кога ќе го користите тешко блиски и клиентот вели "не", најверојатно ќе се направи со тој клиент.
Еве трик за одлучување кога да го користите тешкото затворање: Користете го само кога немате што да изгубите.
Ваша состојба на умот
Ако сте утврдиле дека немате што да изгубите и што посакувате да се консултирате со вашиот менаџер на продажба или професионален професионален продавач, време е да влезете во "тешка близина" состојба на умот. Пред првиот збор да излезе од устата, треба да одлучите дека нема да престанете да затворате додека не бидете замолени да ја напуштите, вашата перспектива станува видливо лута или слушате најмалку 5 декларации на потрошувачите.
Повеќето дебитантски професионалци за продажба и неуспешни претставници запираат затворање по првиот "не" што го слушаат од нивните клиенти. Факт е дека најголем дел од продажбата бара добивање на минатото 3 "не", а неколку преземаат уште неколку. Иако не постои златно правило, запирање на вашите обиди за затворање по 5 "не е" е добро правило на палецот. добивање на клиент многу лути, но, исто така, имаат да им наштети на вашиот углед во нивните мрежни кругови. Обидете се да се сеќавате на велејќи: "Возете до пет, а потоа избркајте".
Направете некои претходни повици планирање за мапирање на вашиот пристап. Потпирајќи се на брзото духовитост и способноста за "вртење" честопати не е доволно за успешно завршување на тешкото затворање. Запишете ги сите можни приговори на клиентите на кои можете да замислите и како ќе одговорите на овие забелешки. Секој од вашите одговори на приговорите мора да заврши со прашањето за затворање. Без разлика дали тоа прашање за затворање е "можеме ли да одиме напред сега?" или "дали тоа има смисла за вас?", не е важно. Она што е важно е дека ги отстранувате приговорите на купувачот, еден по еден, и да продолжите или кон следниот приговор или до крајното прашање за затворање?
Државата на умот на вашиот клиент
Тешкото затворање создава стрес, страв, бес, незадоволство и мноштво на други непријатни емоции за потрошувачите.
Тие знаат дека се обидувате да ги затворите и знаете дека тие или не сакаат да купат од вас или пак не биле убедени да го сторат тоа. Кога ќе почнат да се затвораат, нивните ѕидови веднаш ќе одат нагоре. Во зависност од тоа колку добро ќе управуваат со нивниот стрес, или ќе станат поостри или потајни со своите мисли.
Ако тие стануваат поостри мислители, треба да бидете уште поостри и реалистични дека најверојатно нема да можете да го завршите договорот. Ако, сепак, нивната способност да размислуваат на нозете станува послаба, треба да реагирате брзо и да го користите судењето што е можно побрзо. Клучната точка да се запамети е дека за време на тежок затвор, лицето со најголема сигурност и сигурност ќе победи.