Продавниците кои имаат талент знаат да ги користат психолошките техники за да помогнат продажбата да продолжи напред. Овие стратегии работат со растурање или провлекување минатото низ природниот отпор на вашата изгледите да бидат продадени. Бидејќи сите овие пристапи се манипулативни, ќе треба да се грижите за нивно користење. На пример, не користете таква тактика да продавате нешто што навистина не е добро погодно за изгледите. Сепак, користењето на овие техники за негување на изгледите од нивната инерција нежно е обично во ред.
Нога во вратата
Овој многу стар продажен пристап се базира на добивање на изгледите да се согласи со нешто мало, а потоа да побара нешто поголемо. Класичниот пример би бил продажба на мал производ по многу ниска цена (исто така познат како лидер за загуба), а подоцна и продажба на истата замисла нешто поскапо. Оваа техника е најкорисна за непрофитна продажба , а многу добротворни организации ја користат оваа техника, барајќи мала корист или донација, а потоа постепено бараат поголема помош. Нога-на-врата е помалку корисни со профитна продажба, но сепак може да биде ефективна ако почетното барање и подоцнежните барања се тесно поврзани.
Вратата во лицето
Спротивно на техниката на нога-во-врата, вратата-во-лице започнува со големо барање дека знаете дека просперитетот ќе се намали веднаш штом ќе следи помало барање (второто барање е она што навистина го сакаше изгледот да направиш).
Работи од две причини: прво, вашата перспектива честопати ќе се чувствува лошо поради тоа што треба да го одбиете вашето првично барање и ќе биде посклони да се согласите со помалото барање за да го направите тоа; и второ, во споредба со вашето многу големо барање, второто барање ќе изгледа безначајно.
Врата-во-лице работи само ако второто барање е направено веднаш по првиот кога чувството на вина и контрастот меѓу двете се најсилни.
И тоа не е сè
Запознаени со infomercial гледачи, оваа техника вклучува растреперува исклучување на серија подароци или отстапки. Постојат неколку можни варијации на оваа тактика. Можете да му кажете на сите работи што планирате да ги направите. ("Не само што ќе го добиеме производот до вас до вторник, ние ќе го испратиме бесплатно и ние ќе го инсталираме бесплатно бесплатно".) Можете да ги наброите зголемените попусти . ("Како корпоративен клиент ние нормално ќе ви дадеме 10% од цената на листата, и бидејќи сте биле и со нас повеќе од една година, би го направиле тоа попуст од 20%, но во овој случај сум ќе тропаат цели 30% од цената ".)
Или, можете да почнете со висока цена, а потоа наведете серија на намалувања. ("Оваа ставка е со цена од 2.000 долари. Бидејќи имаме презакажаност, ја продаваме за 1.600 долари. Но, бидејќи сте лојален клиент, јас ќе ја намалам цената до 1.500 долари за вас денес.") И тоа е -Не-сите-најдобро функционира ако не му дадете време на размислување за да размислите за тоа, па затоа понудата е многу поефективна.
Пауза и фикс
Технологијата на пауза и фикс ја вади вашата изгледите надвор од неговиот нормален начин на размислување и го прави повеќе подготвен да се согласи со она што го кажуваш следно.
Тоа подразбира да каже нешто чудно или вознемирувачко, а потоа веднаш да го следиме со нешто рационално. Во една студија, психолозите им рекоа на една група клиенти дека пакет од осум картички чини 3,00 долари. Тие й рекоа на втората група дека "пакет од осум картички чини 300 пени, што е зделка". Набројувањето на цената како 300 пени го наруши нормалниот начин на размислување на купувачите и ги направи попогодни за следната изјава за тоа дека е зделка . Во студијата, само 40% од првата група ги купиле картичките, но 80% од втората група го купиле.