Најголемиот дел од изгледите купуваат врз основа на емоции, а не логика. Тие решаваат да купат, бидејќи "се чувствуваат добро", потоа користат логика за да ја оправдаат одлуката за себе. Колку е подобро да направите емоционална врска помеѓу изгледите и она што го продавате, толку полесно ќе најдете да ја затворите продажбата.
Вашата работа како продавач е да им помогнете на изгледите да ги видат придобивките што ќе ги добијат од поседувањето на вашиот производ.
Сите предности имаат емоционална кука; тоа е она што ги прави различни од функциите и затоа тие се ефективни за продажба, додека рецитирањето на листа на функции само прави очи на изгледите глазура над. Вие можете и треба да го започнете процесот на корисно поврзување веднаш од првиот момент на контакт. Ова обично се случува за време на ладен повик до изгледите.
За време на вашиот ладен повик, не почнувајте со притискање на придобивките на вашиот производ. Наместо тоа, започнете со зборување за вашите придобивки. Во овој момент изгледите не знаат или се грижат за вашиот производ; Вашиот прв чекор мора да биде да покажете зошто сте сигурен извор на информации. Изгледите треба прво да веруваат во вас пред да верува во она што имате да го кажете за вашиот производ. Затоа, започнете со тоа што ќе кажете на вашиот изглед што правиш, на неверојатен начин. Не го вчитувајте воведот со техничка терминологија. Запомнете, целта е да се поврзете на емоционално ниво, а не логично.
На пример, ако продавате осигурување, вашето воведување може да биде да им даде на вашите клиенти мир на умот за иднината.
Постојат два потенцијални пристапи за емоционална продажба: позитивниот пристап и негативниот пристап. Негативниот пристап многу повеќе се користи од продавачите. Во суштина, тоа значи презентирање на вашиот производ како лек или превенција за најголемата болка на проспектот.
Позитивниот пристап, од друга страна, го претставува производот како нешто што ќе предизвика добри работи да се случат во иднина. Повеќето потенцијални клиенти подобро одговараат на еден приод или на другиот, па затоа е добра идеја да се истражи рано, за тоа каков вид на перспектива имате.
Најдобро време за одредување на кој пристап да се користи е рано во вашата презентација, како дел од вашите квалификациски прашања . Најчесто е најбезбедно да се започне со емоционално позитивни прашања, бидејќи вашата шанса веројатно ќе ги најде помалку наметлива од негативните прашања. Позитивни квалификациски прашања може да вклучуваат, "Каде се гледате себеси една година од сега? Што се надеваш да добиеш од овој состанок? Колку долго размислувавте да направите купување? "И така натаму. Овие прашања допираат на неговите позитивни емоции поврзани со производот и ви даваат извесен поим за неговите очекувања.
Негативните прашања предизвикуваат реакција на страв, па некои изгледи ќе бидат досадни за одговарање на нив. Овие прашања може да вклучуваат, "Кој ти е најголем проблем токму сега? Колку долго сте го имале овој проблем? Колку е важно за тебе да го решиш? "И така натаму. Може да се види дека некои од позитивните и негативните прашања се сосема слични: на пример, "Колку долго сте размислувале да направите купување?" И "Колку долго сте имале проблем?" Се прилично блиски.
Разликата е во тоа што првиот се фокусира на она што се надева дека ќе го добие, а вториот се фокусира на прашањето што сака да го реши. Првиот предизвикува надеж, додека вториот предизвикува страв.
Откако ќе ги покриете основите и научивте малку за вашата перспектива, можете да ги направите вашите емотивни врски поспецифични за изгледите . На пример, ако дознаеш дека размислува да купи осигурување, бидејќи неговата сопруга е загрижена дека ќе остане без финансиска поддршка, може да прашате нешто како: "Како мислите дека Мари ќе се чувствува во врска со оваа опција за политика?" Со користење на името на неговата сопруга во поврзување со производот, ќе го направите многу пореално за него и тој ќе почне да прикажува што ќе се случи откако ќе купи од вас - што го прави многу поголема веројатност дека тој, всушност, ќе одлучи да купи.