Што се промени неодамна?
Ова прашање може да се формулира на неколку различни начини, како што се "Како се промени вашата индустрија во изминатите шест месеци?" или "Што се менува во начинот на кој работите?" или дури "Кои промени очекувате да видите во блиска иднина?" Како и да е, тоа прашање го копа тоа што се сменило за вашата перспектива и како реагира или очекува да реагира. Разбирањето на промените што влијаат врз вашата перспектива ви дава одличен поглед на неговите потреби и како тие можат да се менуваат, исто така. Бидејќи сите стравуваат дека ќе се променат, зборувањето за промените исто така ќе ви даде увид во емотивната состојба на вашиот изгледите. Кога зборува за тоа што се менува, дали реагира со силна вознемиреност или изгледа задоволно и возбудено? Тоа е важен поим што можете да го користите за да го насочите вашиот следен сет на прашања.
На што би сакале да зборувате?
Колку моќен начин да го фокусирате разговорот за она што е најважно за изгледите!
Најдобро време да го поставите ова прашање е веднаш по закажување на закажана продажба или друг состанок со потенцијал или клиент. Ова ви овозможува да добиете напредок во поглед на потребите на вашите потреби и да дојдете до други прашања (и коментари) кои се дизајнирани да се жалат на тие потреби. Уште едно добро време да го поставите ова прашање е кога имате проблем да ги разберете перспективите.
Понекогаш, иако ги поставувате сите вистински прашања, добивате ништо друго освен монословен и да или не одговори. Барањето на изгледите за избор на тема ви помага да пронајдете начин преку тој отпор.
Дали имате било какви прашања?
Ова прашање е речиси задолжително, откако ќе завршите со продажната презентација. Друг и подеднакво релевантен начин за фраза е, "Дали имате било какви проблеми?" Веројатно би го избрале ова изразување ако забележавте јазикот на телото на проспектот за време на презентацијата да е помалку од позитивен. Всушност, ако изгледа дека изгледите реагираат негативно во било која точка за време на презентацијата, најверојатно треба да застанете и да го поставите ова прашање. Подобро е веднаш да се откријат ако рековте нешто што му пречи на изгледите или дека не се согласува. Поставувањето на ова прашање во било кој облик по презентацијата е одличен начин за риболов за приговори. Колку побрзо може да ги добиете тие приговори на отворено и да се решат, толку побрзо ќе можете да се движите заедно со процесот на продажба.
Што треба да се движите напред?
Откако ќе ги откриете потребите на изгледите, го направите вашиот теренот, и одговорите на какви било забелешки, време е да дознаете каде стоите со изгледите. Во најдобро сценарио, вашата перспектива ќе одговори на ова прашање со, "Јас сум подготвен да купам сега!" Во овој момент, можете да ги извадите вашите документи и да го добиете неговото име на испрекината линија.
Од друга страна, ако добиете одговор по редовите на "Јас ќе треба да размислувам за тоа" или нешто подеднакво нејасно, вие сте во неволја. Или изгледот воопшто не е заинтересиран и само сака да се ослободи од вас мирно, или тој е малку заинтересиран, но не чувствува потреба да се движи напред во ова време. Добивањето на овој одговор ви кажува дека имате многу работа да направите пред да се надевате да ја затворите продажбата . Многу пати ќе добиете одговор некаде помеѓу овие две, како на пример "Јас ќе треба прво да погледнам неколку ваши конкуренти" или "Морам да го дадам предлогот на мојот шеф и да добијам одобрение пред да можеме да одиме напред . " Ова прашање е моќно затоа што точно ви кажува што треба да направите за да ја затворите продажбата.