Додека е затворање на продажбата е неопходно, тоа не мора да биде голема работа.
Продавачот кој направил добра работа во раните фази на процесот на продажба, само ќе треба да даде едноставен поттик на изгледите за започнување на блиското затворање. Тоа би можело да биде едноставно како што вели, "потпишете тука за да го направите тоа ваше", додека предавањето на изгледите е пенкало и договор.
Кога да се користи судење Затвори
Затворањето станува посложено кога изгледите не се подготвени да се купат на крајот од продажната презентација. Вие генерално можете да кажете колку е подготвена изгледите да се чувствуваат со гледање за купување сигнали . Ако тежинскиот јазик на вашиот изгледите е напнат или отпорен како што ја завршува вашата презентација, тој веројатно не е подготвен да го пробие својот паричник.
Во тој случај, затворањето станува многу покомплицирано. Често е добра идеја да се обиде да пробате близок тест пред да се заложите на финалето. Исплакувањето е начин да се тестира колку е подготвена изгледите за купување, поставувајќи прашање како што се "Како се чувствувате за она што досега разговаравме?".
Проспект, кој всушност не е подготвен, често ќе реагира на судењето во близина, покренувајќи приговор. Ако соодветно реагирате на приговорот, тој ќе излезе со уште еден, а можеби и уште еден. Запомнете дека приговорите всушност се добар знак, бидејќи ако изгледите се сосема незаинтересирани, тој само ќе каже "не, благодарам" и ќе ја покаже вратата.
Откако ќе одговорите на сите приговори на проспектот, можете или да плови со друго судење или да се преселите во финалето, во зависност од тоа колку сте сигурни во тоа. Ова е генерално да се направи или да се разбие точка за продажба. Откако изгледите ќе останат без приговори, тој мора или да ви даде конечна да или конечна бр.
А не од изгледите во овој момент не е нужно крајот на продажбата. Во зависност од неговите причини да кажете не, можеби ќе можете да го промените својот ум и да го завршите блиското затворање. Дури и ако се држи до него не, може да му се заблагодари за своето време и да направи забелешка за да го допре до него подоцна. На крајот на краиштата, работите ќе бидат различни за изгледите за една недела, еден месец и една година, па можеби ќе стане желен да купи ако само му даде малку време.
Затворање техники
Малопродавачите излегоа со голем број техники за затворање за да помогнат во омекнувањето на отпорноста на изгледите и го стави во купување расположение. Овие техники за затворање може да бидат доста моќни и треба да се користат само како што е соодветно. Продавачот никогаш не треба да ја користи техниката на затворање за да ја заплаши изгледите за купување нешто што тој навистина не сака или треба. Техниките за затворање најдобро се користат кога изгледите се близу до купувањето, но се задржуваат од неразумна загриженост.
Ставот на продавачот кон затворање се смени доста од деновите на Гленгари Глен Рос . Повеќето продавачи гледаат на затворање како можност да обезбедат перспектива со нешто што ќе му биде од корист. Како резултат на тоа, тешкото затворање е многу помалку популарно овие денови. За жал, некои продавачи се преселија толку далеку во овој спектар дека тие веруваат дека СИТЕ затворање е несоодветно.
Во совршен свет ова може да биде случај, но во реалноста, некоја форма на затворање е неопходна за речиси секоја ситуација на продажба. Стравот од промена ги задржува изгледите за да се направи конечниот скок во купувањето, така што продавачите треба да им понудат толку малку притисок да ги пренесат надвор од тој страв. Ако не го злоупотребувате блиското, тоа е совршено валидна и неопходна алатка за продажба.