Наоѓање и лов на китови
Китовите се таму, но најверојатно ќе мора да поминете многу отворени води за да стигнете до подот.
Во меѓувреме, ќе се плови веднаш над многу остварливи клиенти и клиенти на патот. Не ги игнорирајте ги во корист на големите риби, особено кога започнувате со продажбата. Оние мали риби се вашиот првичен леб и путер, па ја испуштите линијата и вметнете ги. Добро е да го задржите окото на подот на хоризонтот, но да ги искористите лесните колекции на патот.
Сега треба да го привлечете вниманието на еден од тие китови во подот, и како го правите тоа, во извесна мера зависи од природата на вашиот бизнис. Ако продавате луксузни автомобили, упатете се на места што најверојатно ќе се појават кај сопствениците на луксузни автомобили, како најдобрите ресторани во вашата област.
Лепењето на вашата визит-карта под бришачите на тој Mercedes-Maybach S650 Cabriolet во паркинг за паркинг е малку пешачки, но влезе внатре и седнете во барот. Инвестирајте еден час. Зборувајте за изгледите. Откако ќе го водите разговорот за автомобили, тогаш можете да ја предадете вашата картичка - и се надевате дека во меѓувреме сте направиле голем впечаток.
Се разбира, пристапот може да биде многу различен во B2B трансакциите, но концептот останува: Не брзај во слепи. Подготовката е клучна. Идентификуваат вашиот кит и пристап со финост. И запомнете, на вашата изгледите веројатно ви се додворува десетина ваши конкуренти. Ќе треба да бидеш исклучително импресивен да ги надминеш сите други и да го внесеш китот како купувач.
Затворање на договорот
Завршувањето на договорот со китовите често трае многу повеќе време и напор од типичната продажба, но овие зделки се многу поголеми - еден кит може да биде еквивалент на десетина други. Ова ги прави многу вредни за да ги следат и покрај дополнителните проблеми додека сте уште тролејќи за други, помали риби. Можете дури и да го претворите кит во повторен клиент, па тој е уште поинреден.
Следете го истиот процес на продажба што го користите за стандардни изгледи, но доведете го до израз. Ако обично истражувате изгледи доволно добро за да побарате три кориснички прашања за време на презентацијата, ќе сакате да излезете со 10 кориснички прашања за вашиот кит. Претпоставете дека ќе биде потешко продаден. Не штеди на лични допири како да ви благодарам белешки или дури и мали подароци кои ги одразуваат интересите на потенцијалот.
По продажбата
Ако успеете, обрнете посебно внимание на вашиот нов клиент со големи размери. Допрете база често да бидете сигурни дека тој е задоволен и се надевам дека ќе продолжи да се купи од вас.