Колку повеќе се насочени вашите води, толку помалку време ќе потрошите да ги извадите губитниците. Ако сте доволно среќни да имате одличен извор на олово, како што е цврсто квалификувана листа од добар брокер за броеви, честитки - ќе имате малку квалификации. Сепак, повеќето продавачи имаат фер број на "ѓубре" што води кон пробивање.
Ако веќе не сте го направиле тоа, ќе треба да одредите кој ќе биде вашиот идеален изглед .
Квалитетите на овој извонреден изглед ќе бидат твоите упатства за одредување кои од вашите води се китови , кои се безвредни, а кои се меѓу овие две крајности.
Откако сте се одлучиле за квалитетите што ги имал вашата идеална перспектива, ќе треба да ги рангирате според важност. Кога дизајнирате систем за квалификација на олово, имате две главни опции. Можете да дизајнирате систем на општи индикатори ("топли", "топло" и "ладни" се популарни) и доделувајте ги овие ознаки на секое доведе врз основа на колку од вашите посакувани квалитети што ги поседува. Или можете да доделите нумерички вредности на секој квалитет и дајте секој резултат да биде резултат на збирот од тие вредности. Нумеричкиот систем е попрецизен, но исто така потребно е повеќе време да се постави и понекогаш ќе треба повторно да се процени кога ќе се променат вашите приоритети.
Ако не сте сигурни кои квалитети се највредни, доброто место да започнете е вашата постоечка листа на клиенти.
Погледнете ги вашите најголеми клиенти и видете кои квалитети поседуваат од вашата листа. Ако има една или две особини што ги споделуваат вашите главни клиенти, тие квалитети најверојатно спаѓаат на врвот на листата.
Кога одлучивте за вашите приоритети, време е да ја поставите таа листа да работи. Повеќето продавачи се квалификуваат за време на нивниот прв контакт, обично преку телефон.
Имајќи листа на посакуваните квалитети ви овозможува да работите однапред со одредени прашања за квалификација. Ако откриете дека вашето олово не ги има посакуваните квалитети, можете да застанете токму таму, наместо да го губите вашето време и нивно со лице-в-лице средба.
Откако ќе ги поставите вашите прашања и ќе откриете дека изгледите навистина се совпаѓаат, можете да го поместите фокусот од квалификациите за нив како можност да ги квалификувате како купувачи . Поставувајте прашања што ќе ви помогнат да го одредите нивото на интерес за купување на вашиот производ. На погрешен начин да го направите ова е да прашате дали изгледите сакаат да купат елемент и да закачам ако велат дека не затоа што скоро сите што ги повикувате автоматски ќе ве одбиваат без оглед на нивните потреби. Подобар пристап е да поставувате прашања како: "Веќе поседувате елемент? Колку долго го купивте? Што ви се допаѓа (или не им се допаѓа) во врска со тоа? "Овие прашања ќе ви помогнат да ја искористите температурата за купување на изгледите без да ги прекршите нивните одбрани.