Квалификуваните води
Ако целосно не ги квалификувате своите потенцијални најави, ќе трошите многу време со луѓе кои никогаш нема да купат од вас. Но, од друга страна, ако веднаш прашате премногу допирни прашања, тие нема да сакаат да одговорат.
Значи квалификациите секогаш се балансирачки чин помеѓу оставање доволно време за да се изгради rapport без да се чека толку долго што сте потрошиле време на сите. Многу продавачи го решаваат овој проблем со поставување на неколку основни квалификациски прашања за време на студениот повик - да ги отфрлат очигледно неквалификуваните луѓе - а потоа да го завршат процесот на квалификација за време на втор повик или на почетокот на продажната презентација.
Без оглед на стратегијата за тајминг што ќе ја одберете за квалификација, има некои клучни делови од информации кои можат да ви помогнат да ги идентификувате не-перспективите рано и да ги испратите на патот. Овие конкретни детали спаѓаат во две основни категории: дали лицето има потреба од вашиот производ или услуга и дали воопшто има средства да купи од вас.
Квалификувани прашања
Изгледите кои имаат потреба од она што го продавате, не мора да го знаат кога ќе дојдете до него. Вашите квалификациони прашања можат да му помогнат да ја сфатат таа потреба истовремено да копате информации за себе, така што овој тип на прашање може да биде особено моќен.
Потребни квалификувани прашања вклучуваат следново:
- Дали сте го купиле овој тип пред тоа? Како работи за вас?
- Дали сте размислувале за купување на [тип на производ]? Зошто да или зошто не?
- Како се гледате себеси со користење на овој производ? Како ќе ти помогне?
- Со кои прашања се соочувате токму сега со тоа што овој производ може да ви помогне?
- Ако имало едно нешто што може да се промени за вашиот [живот / бизнис], што би било?
- Што ќе се добие од решавање на ова прашање?
- Кои се ризиците во решавањето на ова прашање? Кои се ризиците да не го поправате?
- Колку време е околу ова прашање? Што ве оттргна од дотерувањето досега?
Ако едно од овие прашања предизвикува силен одговор во вашата перспектива, следете го тоа - долг одговор на едно кратко прашање покажува дека тоа е важно прашање за него. Но, не притискајте ако одбие да одговори на прашање. Секогаш можете да се вратите на него подоцна, откако ќе изградите малку поголема доверба со вашата замисла.
Втората категорија на квалификациони прашања ви помага да одредите дали некој може да купи од вас. Неспособноста да се купи може да биде поврзана со недостаток на пари или може да се случи, бидејќи лицето со кое зборувате не е конечниот донесувач на одлуки или нешто друго во целост. Некои од овие прашања се впуштаат во прилично деликатни области, па запрашајте ги внимателно, освен ако сте сигурни дека сте изградиле силен однос со изгледите. Следните прашања може да ви помогнат да ги откриете проблемите со способноста:
- Ако одлучите да купите, како ќе изгледа процесот на купување?
- Кој ќе биде вклучен во разгледувањето на нашиот предлог?
- Колку ќе биде потребно за да се добие конечно одобрување?
- Дали оваа набавка ќе излезе од буџетот на вашиот оддел?
- Кој ќе генерира нарачка / го комплетира договорот?
- Ќе има ли заемодавач?