Секој пат кога еден од овие претставници на фирмата имал контакт со клиентот или изгледите (лично, преку телефон, преку електронска пошта или по пошта), тој или таа треба да ги внесе деталите за тој контакт во контактното управување систем (или CMS, за кратко).
Причините за ова следење вклучуваат:
- Да ги оценат овие претставници и да го постават својот надомест.
- За да се осигура дека клиентот или изгледите се контактираат со соодветна фреквенција, не многу често или премногу ретко.
- За да ги следите резултатите од овие контакти, како што се собраните финансиски средства , или добиени ангажмани за инвестициско банкарство.
Како што сугерира последната точка, влезовите во сеопфатна CMS исто така треба да вклучуваат белешки за резултатите од овие контакти, вклучувајќи ги и видовите на метрика кои треба да бидат дел од режимот за известување на фирмата. Достигнувањата кои ги наведуваат професионалци кои влегуваат во CMS мора да бидат предмет на независна потврда.
Студија на случај:
Високите специјалисти за нето вредност вработени во одделот за маркетинг со висока вредност во Мерил Линч , тогаш познати како Приватни советодавни услуги, имаа бонусна шема која во голема мера беше формуларна, врз основа на собраните средства. Во високата CMS-вредност на Merrill Lynch, специјалистите ќе влезат во износот на средствата што клиентот или изгледите ги депонирале (или ветиле да го депонираат) со фирмата, во согласност со нивните напори за маркетинг.
Потоа, контролорот на Приватни советодавни услуги ќе ја следи активноста на сметките на тие клиенти за да потврди дали тие депозити навистина се случиле или не. Дополнително, записите во CMS ќе се користат за субјективниот дел од бонусите, за да се процени колку активно специјалистите биле во следење на задачите.
Покрај тоа, записи во CMS ќе бидат категоризирани во однос на специфични маркетинг иницијативи, како што се Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout и спонзорства на симфонија или музејски ноќи. Овие податоци, исто така, ќе бидат искористени за проценка на финансиските приноси од спонзорства и промоции .